فروش موفق، هدف اصلی تمامی کسب‌و‌کارهاست. اما چگونه می‌توان به حداکثر میزان فروش رسید؟ در واقع برای موفقیت هر کسبوکار، عرضه‌ی محصولات و خدمات خوب و با کیفیت و افزایش حجم فروش، به تنهایی کافی نیست و شما باید بتوانید سود خود را نیز افزایش دهید. برای رسیدن به موفقیت، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارد که دانستن و اجرای آنها خالی از لطف نیست. نکات و تکنیک‌هایی که حاصل تجربه‌ی افراد موفق در حوزه‌ی تجارت و عامل اصلی موفقیتِ صاحبان کسب و کارهای برتر بوده است. در اینجا قصد داریم ۲۶ مورد از تکنیک‌های فروش موفق را معرفی کنیم؛ تکنیک‌هایی که برای همه قابل اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسبوکار شما به ارمغان می‌آورند.
استراتژی ۱: از بازاریابی محتوا استفاده کنید
شما نباید با تصمیم‌گیرنده تماس بگیرید، بلکه باید کاری کنید که تصمیم‌گیرنده با شما تماس بگیرد – جِفری گیتمور
چند سال پیش، وقتی محصول یا خدمتی برای فروش داشتید، چطور در مورد آن، اطلاع‌رسانی می‌کردید؟ احتمالا آگهی در نشریات و مطبوعات، آگهی‌های تلویزیونی، تبلیغات چاپی، تماس سرد، تبلیغات بنری، بیلبوردهای تبلیغاتی و هر ابزار دیگری که توانایی پرداخت هزینه‌اش را داشتید، امتحان می‌کردید. در آن زمان، کسبوکار افرادی موفق‌تر بود که بیشترین بودجه را برای تبلیغات صرف می‌کردند.
حال بیایید به امروز و زمان حال برگردیم. مردم دیگر به هزاران پیام تبلیغاتی که هر روز، می‌بینند و می‌شوند، توجهی نمی‌کنند. با افزایش آگاهی مردم و استفاده از اینترنت، تمام روش‌های سنتی بازاریابی، روز‌به‌روز در حال ضعیف شدن هستند.
افرادی که از بازاریابی رابطه‌مند (relationship marketing) استقبال می‌کنند، قدرت بازاریابی محتوا (content marketing) را به‌خوبی درک کرده‌اند. بازاریابی محتوا در مقایسه با روش‌های سنتی بازاریابی، به معنایِ کشف شدن توسط مشتری‌های بالقوه است، در‌‌حالی‌که در بازاریابی سنتی سعی داریم محصول یا خدمت خود را به انبوهی از افراد بی‌علاقه ارائه کنیم.
بازاریابی محتوا، مزیت‌های فراوانی دارد، از جمله:
- مشتریان راغبی که صلاحیت آنها از پیش تعیین شده؛
- هزینه‌های پایین‌تر بازاریابی؛
- نرخ تبدیل بالاتر؛
- رضایت بیشتر مشتری؛
- نرخ‌های پایین‌تر جذب مشتری (customer acquisition).
شما خواه ناخواه باید بازاریابی محتوا را بپذیرید، البته نه فقط به دلیل مزیت‌های آن. بلکه به این علت که با وجود زمان بر بودن، در حال حاضر روشی بسیار کارآمد است و احتمالا، تنها تکنیک بازاریابی مؤثر در آینده خواهد بود.
استراتژی ۲: به طور مؤثری از بیش‌فروشی استفاده کنید
اگر از بیش‌فروشی (Upsell، تکنیکی در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را ترغیب می‌کند تا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر یا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند) استفاده نمی‌کنید، یعنی به راحتی از پولی که می‌توانستید به دست بیاورید، می‌گذرید. تا به حال چند بار، تنها به این دلیل که فروشنده از شما پرسیده است: «آیا می‌خواهید همراه غذایتان، سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم میل کنید؟» سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ یا در خرید دوم خود از فروشگاهی تخفیف دریافت کرده‌اید؟
بیش فروشی برای فروش موفق، بسیار مفید است. وقتی مشتری محصولی را از شما می‌خرد و هنوز در حال و هوای خرید کردن است، راحت‌تر می‌توان محصول دیگری را که مربوط به خرید اصلی است، به او فروخت. بسیاری از افرادی که کسبوکار آنلاین دارند، برای فروش محصولاتشان به شعبه‌های خود ۱۰۰ درصد حق کمیسیون می‌دهند. زیرا وقتی فردی محصول تبلیغ شده را خریداری کند، محصول گران‌قیمت دیگری نیز به عنوان آپ‌سِل (بیش فروش)، به او پیشنهاد می‌شود. بسیاری از افراد به همین روش، بیشتر درآمد خود از فروش آنلاینِ محصولاتی که اطلاعات آنها را از طریق عکس، فیلم یا محتوا ارائه می‌دهند (info products) به دست می‌آورند.
استراتژی ۳: محصولی را تولید کنید که برای آن، تقاضا وجود دارد
عرضه همیشه بلافاصله پس از تقاضا می‌آید – رابرت کالیِر
فهمیدن اینکه مشتری چه می‌خواهد، بسیار ساده است. آیا در حال حاضر، محصولی در بازار وجود دارد که مورد نیاز مشتری بالقوه‌ی شما باشد؟ اگر وجود ندارد، پس آن را عرضه کنید. اگر هم چنین محصولی وجود دارد، به راه‌حل و محصول بهتری فکر کنید که نیازهای مشتری شما را برآورده کند. مثلا می‌توانید محصولی با کیفیت بهتر ارائه دهید. حتی می‌توانید در محصولی که در حال حاضر عرضه می‌کنید، تغییراتی ایجاد کنید و آن را جذاب‌تر کنید.
استراتژی ۴: قیمت گذاری هوشمندانه، در دستیابی به فروش موفق، اهمیت زیادی دارد
حتی صلح را نیز می‌توان به قیمت بالایی فروخت – بنجامین فرانکلین
بیشتر ما بچه پولدار نیستیم و در هنگام خرید، قیمت‌ها را با هم مقایسه می‌کنیم و اجناس ارزان‌تر را ترجیح می‌دهیم. حتی وقتی محصولی عالی دارید که همه به آن نیاز دارند، اگر در مقایسه با رقبایتان، قیمت بسیار بالایی برای آن تعیین کنید، به سختی می‌توانید فروش مناسبی داشته باشید (مگر اینکه شرکت اپل باشید).
۵ استراتژی برای قیمت‌گذاری محصولات
۱. در بازار تحقیق کنید و از قیمت‌گذاری رقبای خود آگاه شوید. سپس محصولی تولید کنید که ویژگی‌های بسیار بیشتری نسبت به محصول تولید شده توسط رقبایتان دارد و قیمت بالاتری برای آن تعیین کنید، یا کالایی با کیفیت مشابه با محصولات رقبایتان تولید کنید و قیمت پایین‌تری برای آن درنظر بگیرید.
۲. قیمت بالا، حسی از «کیفیت بالا» را در مردم ایجاد می‌کند، زیرا این باور در میان مردم بسیار ریشه‌دار است که هیچ ارزانی بی‌علت نیست و هیچ گرانی، بی‌حکمت. اگر برای محصول‌تان قیمت بالایی تعیین می‌کنید، برای ارائهی کیفیت مورد انتظار مشتریان‌تان نیز آمادگی داشته باشید.
۳. همان‌طور که در نکته‌ی ۲ گفته شد، قیمت پایین‌تر می‌تواند به معنی کیفیت پایین‌تر باشد. بهترین راه، برای مطالبه‌ی قیمت‌های بالاتر، ارائهی ارزش بیشتر به مشتریان است.
۴. قیمت هر محصول، مستقیما با «ارزش درک‌شده»ی آن، متناسب است. اگر کاری کنید که محصول شما نسبت به محصول رقبایتان بهتر به نظر برسد، می‌توانید قیمت بیشتری را نسبت به رقبایتان برای آن مطالبه کنید.
۵. قیمت با ارزشِ درک شده‌ی برند نیز متناسب است. اگر محصولات شما با برندی معتبر و ارزشمند عرضه شوند، مردم برای پرداخت قیمت بالاتر برای محصولات یا خدمات شما راغب‌تر خواهند بود.
نکته‌ی آخر: ارزش محصول بر اساس مبلغی تعیین می‌شود که مشتری حاضر است برای آن بپردازد.
استراتژی ۵: برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید
لازم نیست که حتما یکی از سودآورترین و بهترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه‌ی تشویقی مشتری را اجرا کنید. فقط کافی است که در برنامه‌ی خود، به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، تخفیف هایی را برای مشتریان خود درنظر بگیرید. برای نمونه:
- در صورت یک سال خرید از شما، آنها می‌توانند از تخفیفی ۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود در سال دوم، برخوردار شوند.
- در ازای خریدهای خود امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده کنند.
- برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، از تخفیفی ۱۰ درصدی برخوردار شوند.
استراتژی ۶: تبلیغات، ناخوشایند ولی ضروری است
مجله، صرفا ابزاری برای ترغیب افراد به خواندن تبلیغات است – جِیمز کالینز
بسیاری از مردم، عقیده دارند که تبلیغات، ابزاری برای فروش محصولات، به هر شکل ممکن است. آنچه بازاریاب به آن توجه نمی‌کند، این مسئله است که مشتری دوست ندارد فریب داده شود. پس فقط مزایایی را تبلیغ کنید که محصول شما به مشتری ارائه می‌دهد و هرگز در مورد چیزی، اغراق نکنید. مردم تنها در صورتی برای خرید مجدد نزد شما بازخواهند گشت که ادعای شما در مورد محصول‌تان، درست باشد.
استفاده از تبلیغات، برای جلب توجه افراد به سمت محصول شما ضروری است. از رسانه‌هایی برای تبلیغات استفاده کنید که بیشترین تناسب را با محصول شما و زمان انتشار آن دارند. رادیو، تلویزیون، انتشارات و اینترنت، بعضی از رسانه‌هایی هستند که می‌توانید برای تبلیغ کسبوکار خود بر آنها تکیه کنید. هرگز برای انجام تمام تبلیغات خود فقط با یک شرکت قرارداد نبندید. اگر صاحب یک سِری از محصولات هستید، تبلیغات هر یک از محصولات خود را به یک شرکت بسپارید و برای سنجش اینکه تبلیغات کدام شرکت، بیشترین بازدهی و کارایی را داشته است، آزمون دوگانه یا دوبخشی (split test) را انجام دهید.
استراتژی ۷: نمونه‌های رایگان توزیع کنید
بارها و بارها این مسئله به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند موجب فروش موفق شود. اگر کتابی برای فروش دارید، یک یا دو فصل از آن را به صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. اگر محصولی را می‌فروشید، بسته‌هایی کوچک از نمونه را به مصرف‌کنندگان بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، مشاوره‌ی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید. وقتی مشتری بالقوه، از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کند، در مورد تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری می‌یابد و این مسئله منجر به تسریع فرآیند خرید می‌شود.
استراتژی ۸: به مشتریان‌تان، توجه و رسیدگی کنید
تبلیغ کردن برای محصولات، به تنهایی کافی نیست و فقط موجب می‌شود تا خریدار، برای استقبال از محصول شما راغب‌تر باشد. وقتی محصول خود را آزمایش کردید، به مشتریان‌تان توجه و رسیدگی کنید و مطمئن شوید که می‌توانند به راحتی و بدون دردسر، محصول شما را خریداری کنند. روی مهارت‌های برخورد با مشتری بیشتر کار کنید.
استراتژی ۹: توجه به ظاهر محصولات، برای دستیابی به فروش موفق، مهم است
من تقریبا همیشه، محصولاتی را خریداری می‌کنم که طراحی و ظاهر زیبایی دارند. هر وقت که با خانواده‌ام به خرید می‌روم، ترجیح می‌دهم محصولاتی را انتخاب کنم که تصاویر بسیار زیبایی دارند. اگر بسته‌بندی و ظاهر محصولی بسیار ساده باشد و غیرحرفه‌ای به نظر برسد، بدون شک از خرید آن محصول، صرف‌نظر می‌کنم. شما باید در ظاهر محصول خود، حسی از حرفه‌ای بودن را القا و در عین حال، پیام‌تان را نیز منتقل کنید. این مسئله، به ویژه در مورد محصولات مرتبط با مواد غذایی، صادق است. برای نمونه، شرکت اپل بر روی طراحی تمرکز کرده و همه چیز را در خدمت زیباییِ ظاهری محصولات خود قرار داده است. رابط کاربری لمسی ساده و طراحی باریک و بسیار کاربردی، موجب شده است که اپل، به ارزشمندترین شرکت فناوری روز تبدیل شود.
استراتژی ۱۰: به نام، اهمیت بدهید زیرا نام محصول، چیزی بسیار مهم‌تر از صرفا یک «اسم» است
چه چیزی در نام وجود دارد؟ آیا اگر به گل سرخ، نام دیگری بدهیم، باز هم همان بوی خوش را خواهد داشت – ویلیام شکسپیر
همیشه برای محصول خود نامی انتخاب کنید که تلفظ آن برای مشتری راحت باشد و به راحتی بتواند آن را به خاطر بسپارد. در نام‌گذاری محصولات خود توجه داشته باشید که نامی که انتخاب می‌کنید، جزئیات و اطلاعات محصول را نشان دهد. نام انتخاب شده، باید به سرعت در ذهن مشتریان هدف، تکثیر شود.
ایده‌ی بسیار خوبی است که نامی منحصربهفرد را انتخاب و آن را به یک برند تبدیل کنید. کمترین ویژگی‌ای که نام انتخاب‌شده باید داشته باشد این است که مردم بتوانند با شنیدن آن نام، به درستی آن را بنویسند. آیا فکر می‌کنید افرادی که با برند خودروی شورولت آشنا نیستند، وقتی فقط نام آن را بشنوند، می‌توانند آن را درست بنویسند؟
استراتژی ۱۱: کیفیت محصول، اهمیت بسیار زیادی در فروش موفق آن دارد
معیاری برای کیفیت باشید. بعضی‌ها به محیطی که از آنها انتظار عالی بودن دارد، عادت ندارند – استیو جابز
هرگز و به هیچ قیمتی، کیفیت محصولات خود را کاهش ندهید. اگر مشتری اعتماد خود را به برند شما از دست بدهد، کسبوکار شما به راحتی سقوط خواهد کرد. بعضی‌ها کیفیت را فدای کاهش قیمت می‌کنند. ولی در صورت نیاز، باید قیمت را افزایش دهید و کیفیت محصول را حفظ کنید و هرگز محصولی با کیفیت پایین تولید نکنید. راه دیگر در این شرایط، این است که مقدار محصول را کاهش دهید و قیمت را ثابت نگه دارید. اگر می‌خواهید کسب‌و‌کارتان برای مدتی طولانی دوام بیاورد، باید بدانید که هر گونه کاهش کیفیت، موجب دور شدن شما از هدف‌تان می‌شود.
استراتژی ۱۲: به فروشندگان محصولات خود، دلیلی برای فروش بدهید
هیچ چیز بدتر از این نیست که فروشندگان، از فروش محصولات شما امتناع کنند. دلیل این مسئله می‌تواند ارائهی قیمت‌های بهتر توسط برندهای رقیب، یا نداشتن انگیزه برای فروش محصولات شما باشد. پورسانت خوبی برای فروش محصولات‌تان به آنها بدهید و همیشه، پرداخت‌هایتان را به موقع انجام دهید. با این روش، می‌توانید با فروشندگان خود، رابطه‌ای بلندمدت ایجاد کنید و آنها نیز برای فروش محصولات شما بیشتر تلاش خواهند کرد.
اگر خدمت یا نرم‌افزاری را به فروش می‌رسانید، محاسبه کنید که حداکثر پورسانتی که توانایی پرداخت آن به همکاران فروش را دارید (بدون اینکه متحمل ضرر و زیان شوید)، چقدر است. معمولا فروشندگان نرم‌افزار و ارائه‌دهندگان خدمات، پورسانت‌هایی در محدوده‌ی ۳ تا ۲۵ درصد را به همکاران فروش اختصاص می‌دهند.
در دنیای آنلاین، مفهومی به نام بازاریابی پورسانتی یا سیستم همکاری در فروش وجود دارد. همکاران فروش در این روش، افرادی هستند که محصولات شما را در ازای دریافت پورسانت، به فروش می‌رسانند. در کسبوکار انتشار اطلاعات، پورسانت‌هایی تا ۷۵ درصد به همکاران فروش پرداخت می‌شود. اگر به آنها پورسانت‌های کمتری بدهید، آنها نیز محصولات کسانی را به فروش می‌رسانند که پورسانت‌های بهتری به آنها پیشنهاد می‌دهند. پاداش، همیشه به همکاران فروش انگیزه می‌دهد. همکاران فروشِ بسیار اندکی وجود دارند که محصولات را بر اساس میزان ارزش آنها تبلیغ می‌کنند و البته این مسئله، حقیقت زشتی در کسبوکار آنلاین است. پس باید برای فروش محصولات اطلاعاتی خود، به همکاران فروش۵۰ تا ۷۵ درصد پورسانت بدهید تا فروش محصولات‌تان افزایش یابد. بعضی‌ها حتی پورسانت‌هایی به میزان ۱۰۰ درصد قیمت محصول می‌دهند تا فهرستی از خریداران را به جمع خریداران خود اضافه کنند.
استراتژی ۱۳: مراکز تولید خود را در بخش‌های مختلفی از کشور راه‌اندازی کنید
همیشه سعی کنید که مراکز تولید محصولات خود را در مکان‌های گوناگونی تأسیس کنید. بهترین روش این است که مراکز گوناگونی را در محدوده‌ی جغرافیایی گسترده‌ای پخش کنید. وقتی بیشتر کارکنان را در یک منطقه متمرکز می‌کنید، مشکلاتی به وجود می‌آید. پس فکرتان را به کار بیندازید و تصمیم بگیرید که مرکز تولید بعدی را در کجا دایر کنید.
اگر کسب‌و‌کاری آنلاین دارید، بهتر است که از کارکنان بخش پشتیبانی در مناطق متنوعی استفاده کنید. همچنین بهتر است که حضوری محلی داشته باشید تا مردم، بیشتر به شما اعتماد کنند. برای نمونه اگر یک شرکت سئو (انجام خدمات بهینه‌سازی وب‌سایت‌ها برای موتورهای جستجو) دارید که محل دفتر آن در تهران است، بهتر است که برای جذب مشتریان تهرانی تلاش کنید.
استراتژی ۱۴: طیف محصولات خود را گسترش دهید
استیو جابز می‌گفت: بسیاری از شرکت‌ها ترجیح دادند که اندازه‌ی خود را کوچک کنند و شاید این کار، برای آنها کار درستی بود. ولی ما راه دیگری را انتخاب کردیم. ما باور داشتیم که اگر به عرضه‌ی محصولات عالی به مشتریان ادامه بدهیم، آنها به خرج کردن پول بیشتر برای این محصولات ادامه خواهند داد.
رمز کار در این است که سهم خود را در سایر بازارهای مرتبط، افزایش دهید. اگر بر تولید یک محصول خاص تمرکز کنید، خطر اینکه شرکت‌های بزرگ جای شما را بگیرند، بسیار زیاد است. پس همیشه تنوع محصولات خود را گسترش دهید. برای نمونه، اگر ژامبون تولید می‌کنید، اقلام گوناگونی از مواد غذایی منجمد را نیز تولید کنید و فقط به تولید ژامبون اکتفا نکنید. اگر کارکنان میدانی (field staff، کارکنانی که خارج از ساختمان اداری شرکت یا سازمان شما کار می‌کنند) دارید و می‌خواهید بهترین استفاده را از آنها ببرید، باید طیف گسترده‌ای از محصولات را برای فروش داشته باشید. اگر فقط بر یک محصول تمرکز کنید، با توجه به حقوق مناسبی که باید به کارکنان میدانی خود پرداخت کنید، سود چندانی عاید شما نخواهد شد.
در دنیای آنلاین نیز، ایجاد تنوع برای فروش موفق، ضروری است. برای نمونه، اگر محصولی عرضه می‌کنید که چگونگی عضله‌سازی را آموزش می‌دهد، لازم نیست که اطلاعات مربوط به چگونگی ساخت سیکس‌پک (عضلات شکم شش تکه‌ای) را در همان محصول قرار دهید. در عوض می‌توانید ۲ محصول متفاوت تولید کنید و آموزش ساخت سیکس‌پک را در محصول جداگانه‌ای ارائه دهید. این استراتژی فروش بیشتر به شما کمک می‌کند تا برای ۲ محصول خود، قیمت‌هایی رقابتی تعیین کنید و همچنین از طریق بیش‌فروشی (upsell) یا ترویج متقاطعِ (cross promoting) محصولات به ۲ فهرست خریداران خود، درآمد بیشتری کسب کنید.
استراتژی ۱۵: گوش دادن به مشتریان، اثر مفیدی بر کسبوکار و دستیابی به فروش موفق خواهد داشت
سعی کنید بفهمید که مشتریان‌تان به چه چیزی نیاز دارند، چرا از محصول شما استفاده می‌کنند و چه چیزی می‌توانست کار آنها را ساده‌تر کند. همیشه به جزئیات این گونه موارد، دقت کنید. گوش دادن به مشتریان، به این دلیل موجب فروش موفق می‌شود که از این طریق، زبان مشتری را یاد می‌گیرید. وقتی تعامل با مشتری را شروع می‌کنید و مشکلات آنها را درک می‌کنید، یاد می‌گیرید که پیام بازاریابی محصول خود را به زبانی قابل درک به آنها انتقال دهید.
استراتژی ۱۶: با داشتن USP عالی، منحصربهفرد باشید
داشتن صدای خوب چندان مهم نیست. مهم‌تر این است که منحصربهفرد باشید – استیون مَلکموس
هر محصولی که به بازار عرضه می‌کنید، باید دارای ویژگی منحصربه‌فردی باشد. برای نمونه اگر مدادهای معمولی را تولید می‌کنید، کاری کنید که مدادهای شما منحصربهفرد باشند، مثلا از ویژگی‌های اضافه‌ای مانند مقاومتِ بیشتر در برابر شکستنِ نوک مداد، یا راحتی بیشتر در زمان گرفتن آن در دست، یا چیزی مانند آن، برخوردار باشند.
سعی کنید که پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فردِ (USP) ساده ولی قانع‌کننده‌ای داشته باشید. برای مثال، اگر کتابی در مورد «کسب درآمد آنلاین» می‌فروشید، حتما باید ویژگی‌ای داشته باشید که شما را از بقیه‌ی افرادی که چنین کتاب‌هایی را می‌فروشند، متمایز کند. اگر فروشگاه اینترنتی دارید، کاری کنید که فروشگاه شما منحصربهفرد باشد؛ مثلا از مزیت‌هایی مانند ارسال رایگان کالا یا تحویل کالا در همان روز ثبت سفارش، برخوردار باشد.
استراتژی ۱۷: در سطح محلی آزمایش کنید و به صورت بین‌المللی گسترش پیدا کنید
ابتدا باید محصول‌تان را به مصرف‌کنندگان محلی عرضه و آن را آزمایش کنید و ببینید که چگونه عمل می‌کند. اگر نتوانید محصول خود را در سطح محلی به فروش برسانید، برای فروش گسترده‌ی آن در سطحی بین‌المللی نیز شانس زیادی نخواهید داشت. بازار محلیِ آزمایشی خود را طوری انتخاب کنید که در آن، برای محصول شما تقاضا وجود داشته باشد.
اگر فهرستی از ایمیل‌های افرادی را دارید که برای دریافت اطلاعات از شما، مشترک شده‌اند، سعی کنید محصول‌تان را با قیمت تخفیفی به آنها بفروشید. بعضی‌ها این شیوه را معرفی محصول داخلی (internal launch) می‌نامند. توجه کنید که کاربران‌تان، چقدر این شیوه‌ی ارائهی محصول را می‌پذیرند. تغییراتی جزئی ایجاد کنید و به طور مستمر آن را بهبود دهید. به این روش می‌توانید فروش آنلاین خود را افزایش دهید.
استراتژی ۱۸: با سودهای به دست‌آمده دوباره سرمایه‌گذاری کنید
چند ثروتمند را می‌شناسید که با سرمایه‌گذاری در حساب‌های پس‌اندازشان، به ثروت دست یافته‌اند؟ من که چنین فردی را سراغ ندارم – رابرت جی آلن
بهتر است که همیشه، آنچه از کسب‌و‌کارتان به دست آورده‌اید را دوباره برای کسب‌و‌کارتان سرمایه‌گذاری کنید. هرگز درآمد به دست آمده را برای چیزهای غیرضروری هزینه نکنید (مثلا برای خرید مبلمان اداری جدید یا دفتر کاری تجملی). شما همیشه باید برای گسترش کسبوکار خود در آینده، مقداری پول نقدِ ذخیره داشته باشید.
برای فروش موفق، ابتدا باید محصول خوبی داشته باشید. برای اطمینان یافتن از این مسئله باید بر رویتحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری کنید. از درآمد کسب‌و‌کارتان برای تأمین هزینه‌های فرآیند تحقیق و توسعه استفاده کنید و حقوق بالایی را برای خود، کنار نگذارید.
استراتژی ۱۹: برای دستیابی به فروش موفق، باید حرفه‌ای باشید
من به تازگی به پزشک جدیدی مراجع کردم و متوجه شدم که مطب او در جایی به نام ساختمان تخصصی پزشکان قرار دارد. همین مسئله باعث شد که بلافاصله احساس بهتری پیدا کنم – جورج کارلین
با گسترش کسب‌و‌کارتان، مدیریت آن به تنهایی، برای شما دشوار خواهد شد. در زمان نیاز، افرادی را استخدام کنید که می‌توانند خود را با ارزش‌های شما و اهداف کسب‌و‌کارتان، وفق دهند. در کسبوکار آنلاین، خیلی‌ها توانایی مالی استخدام افراد متعدد را ندارند. اگر شما هم چنین شرایطی دارید، افراد مورد نیازتان را گلچین کنید. شما برای فروش موفق، به تیمی اختصاصی نیاز دارید تا در رسیدن به اهداف‌تان به شما کمک کند.
استراتژی ۲۰: به کارکنان‌تان به چشم همکاران‌تان نگاه کنید
هرگز رئیس‌بازی درنیاورید. همیشه کاری کنید که کارکنان‌تان حس کنند که شما هم یکی از آنها هستید. اگر طوری رفتار کنید که آنها حس کنند شما رئیس آنها هستید و رابطه‌ی خوبی با آنها برقرار نکنید، ممکن است که اثر بدی بر روحیه‌ی آنها بگذارید.
بسیاری از افرادی که کسبوکار آنلاین دارند، افرادی را برای دورکاری استخدام می‌کنند یا یک تیم مجازی دارند. در این صورت، نباید طوری رفتار کنید که مغرور به نظر برسید و همیشه باید دستمزد آنها را به موقع پرداخت کنید.
استراتژی ۲۱: کارکنان، باارزش‌ترین دارایی شما هستند
در صورت به تعویق افتادن پرداخت دستمزدها، کارکنان نباید احساس کنند که شما عمدا پرداخت دستمزد آنها را به تعویق انداخته‌اید. در شرایط افزایش میزان کار نیز، از قبل به کارکنان‌تان اطلاع دهید که باید حجم زیادی از کار را انجام دهند. اگر کارکنان میدانی دارید، به آنها آموزش‌های عملی لازم را ارائه بدهید. باید اطمینان پیدا کنید که آنها از توانایی لازم برای پاسخ دادن به تمامی سؤالات مشتریان بالقوه، برخوردار هستند.
سعی کنید که به رشد و ترقی افراد در تیم‌تان کمک کنید. این کار می‌تواند تا حد زیادی، اعتماد به نفس و روحیه‌ی کارکنان شما را افزایش بدهد. تا جایی که می‌توانید افراد بومی را استخدام کنید و اگر کارکنانی دارید که از مناطقی دور به محل کار خود می‌آیند، تا جای ممکن از آنها حمایت کنید. کیفیت کارکنان، تأثیر مستقیمی بر فروش موفق محصولات دارد. اگر تیمی عالی داشته باشید، محصولات شما نیز عالی خواهد بود و تیم شما سریع‌تر می‌تواند مشکلات را پیدا و حل کند و آسان‌تر دست به ابتکار و نوآوری بزند.
استراتژی ۲۲: صادق باشید تا به فروش موفق دست یابید
دستاوردها در زمین گلف اهمیتی ندارند، آنچه مهم است، نجابت و صداقت است – تایگر وودز
مالیات بر درآمدتان را درست ثبت کنید. اگر به اندازه‌ی کافی با حسابداری آشنا نیستید، حسابداری را استخدام کنید تا کارهای مربوط به حسابداری را برای شما انجام دهد. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، به مشتریان‌تان ضمانت برگشت پول بدهید (در صورت عدم رضایت از خدمات). اگر نمی‌توانید خدمتی را به صورتی که توصیف شده انجام دهید، بدون درنگ، پول پرداختی را به مشتری بازگردانید.
استراتژی ۲۳: خدمات پس از فروش بی‌همتایی ارائه دهید (Unmatched After Sales Service)
اگر شما به مشتریان‌تان توجه نداشته باشید، رقیب‌تان این کار را انجام خواهد داد – باب هوئی
در واقع بسیاری از کسب‌و‌کارها در همین مسئله با شکست مواجه می‌شوند. آنها برای محصول‌شان بازاریابی می‌کنند، آن را به مشتریان‌شان می‌فروشند ولی پس از آن، خبری از تیم پشتیبانی نیست. ارائهی خدمات پشتیبانی به مشتریان نیز به اندازه‌ی سایر مراحل، اهمیت دارد. فقط مشتریان راضی هستند که دوباره برای خرید به شما مراجعه می‌کنند و کیفیت محصولات و خدمات شما را به دیگران توصیه می‌کنند. فراموش نکنید که بازاریابی دهان به دهان، هنوز هم بهترین ابزار برای به شهرت رسیدن یک برند و فروش موفق است.
استراتژی ۲۴: برای تیم فروش‌تان، برنامه‌ی تشویقی داشته باشید
چه چیزی بیش از حقوق ماهیانه به کارکنان‌تان انگیزه می‌دهد تا فروش را افزایش دهند؟ اگر هیچ پاداشی برای فروشندگان درنظر نگرفته باشید، بیشتر آنها پس از رسیدن به سهمیه‌ی فروشِ (مقدار کالائی که باید در دوره‌ای معین، توسط عاملین فروش فروخته شود) خود، دیگر برای فروش بیشتر تلاشی نمی‌کنند. برای آنها چه سودی دارد که فقط برای فروش چند محصول بیشتر، سخت‌تر کار کنند؟
ولی اگر برای تیم فروش‌تان برنامه‌ای تشویقی را ترتیب بدهید، مشاهده خواهید کرد که فروش محصولات شما پس از اجرای برنامه‌ی تشویقی، افزایش خواهد یافت. مشوق تعیین شده می‌تواند هر چیزی باشد، مانند نمایش ماهانه‌ی نام و تصویر بهترین فروشنده در وب‌سایت شرکت، یا پرداخت اضافه حقوق. توجه کنید که کدام مشوق برای کارکنان شما بهتر جواب می‌دهد و چیزی را که می‌خواهند به آنها بدهید.
استراتژی ۲۵: به آزمایش کردن ادامه دهید
به آزمایش کردن محصولات یا خدمات خود ادامه دهید. متن آگهی تبلیغاتی، نقاط قیمت (price points، قیمت‌هایی که در آن قیمت‌ها، تصور می‌شود که تقاضا برای محصولی خاص، نسبتا بالا باقی خواهد ماند)، ساختار وب‌سایت، ترفیع‌هایی که اعطا می‌کنید و سایر موارد را آزمایش کنید. تنها پس از آزمایش‌های فراوان است که می‌توانید مؤثرترین راه را برای فروش موفق، پیدا کنید. اگر کسبوکار شما مبتنی بر وب است، حتما باید از تکنیک‌های بهینه‌سازی تبدیل (conversion optimization techniques) برای آزمایش و یافتن کارآمدترین راه برای بستن فروش، استفاده کنید.
استراتژی ۲۶: همیشه بیش از حدِ انتظار و تقاضای مشتری عرضه کنید
مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می‌خواهید که مشتریان‌تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائهی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید. همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.
