راهکارهای بیدار کردن مغز قدیم خریدار توسط فروشنده
پیش از اولین ملاقات
به کسب اطلاعات و شناخت بیشتر با جستجو و تحقیق در رابطه با شخصیت خریداران بپردازید، خصوصاً سعی کنید نوع شخصیت و علایق آنها را بهتر بشناسید. انجام این کار از دو کانال اینترنت و همچنین از طریق افرادی که آنها را از نزدیک می شناسید و البته مایل به کمک کردن به شما در این رابطه هستند، ممکن می‌باشد. این افراد عموماً تحت عنوان مربیان و خودی‌ها شناخته می‌شوند. برای این جلسات باید کلمات و جملات آغازین را پیش از جلسه به منظور اثرگذاری بهتر و مثبت آماده کنید.
در زمان اولین ملاقات
تکنیک‌ها و روش‌هایی را مورد استفاده قرار دهید که در هماهنگی کامل با نوع شخصیت آنها باشد. به عبارتی آینه و یا بازتابی از شخصیت آنها باشد تا بدین شکل خریدار احساس راحت‌تری در این جلسه داشته باشد.
لبخند بزنید، تماس چشمی قابل اطمینان و بدون وقفه برقرار کنید و محکم دست بدهید. با اجازه دادن به خریدار برای صحبت کردن در رابطه با هر موضوعی که تمایل به مطرح کردن و صحبت کردن در رابطه با آن دارند، آرامش قابل توجهی ایجاد کنید. برای یادداشت برداشتن از مطالب مطرح شده در جلسه از مخاطب خود اجازه بگیرید و سپس شروع به یادداشت برداری کنید. مطالب گفته شده را خلاصه کنید. در پایان آنهایی را که با خریدار توافق کرده‌اید را یک بار برای وی بخوانید و مجدداً از مشتری تائید بگیرید. با فاصله زمانی مناسب و سریع و البته با رعایت تشریفات رسمی و حرفه‌ای مشتری خود را پیگیری بکنید.
در جلسه معارفه و آشنایی
معارفه خود را در ارتباط با حوزه فعالیت و بازار آنها تنظیم کنید و فقط و فقط در رابطه با خودتان صحبت نکنید. با درک و فهم خودتان از نیازهای آنها شروع کنید و سپس راه حل پیشنهادی خود را ارائه کنید. قدرت و اثربخشی راه حل پیشنهادی خودتان را با استفاده از نمونه‌هایی از نرخ بازگشت سرمایه و تمیز دهنده‌های مختلف تقویت کنید. صحبت خود را با طرح موضوعی کوبنده و به فکر فرو برنده آغاز کرده و به پایان ببرید و سپس بخش عمده‌ای از جزئیات را به حمایت و پشتیبانی از این صحبت‌ها اختصاص دهید. داستانی را برای آنها مطرح کنید که اشتیاق بسیار زیادی به شنیدن آن داشته باشند.
در جلسه بررسی و رسیدگی موانع و مشکلات
پیش از جلسه پاسخ‌های ممکن به موانع و مشکلات معمول را در یک جلسه با همکاران خود طی فرایند طوفان فکری مورد تحلیل و سنجش قرار دهید. با شروع به صحبت آنها در رابطه با مسائل فروش همواره باید انتظار شنیدن این موانع و مشکلات از طرف آنها را داشته باشید. از گرفتن هرگونه حالت تدافعی و بحث کردن با مخاطبین خود اجتناب کنید. نگرانی‌های آنها را پذیرفته و تصدیق کنید و اشاره کنید که مشتریان و مراجعین قبلی آنها هم چنین مسائل و مشکلاتی داشته‌اند و سپس به بیان جزئیات و مثال‌هایی از چگونگی منتفع شدن آن مشتریان از بکارگیری راه حل ارائه شده توسط خودتان بپردازید. قبل از ارائه هرگونه اطلاعاتی مبنی بر اینکه چرا قیمت شما از دیگر رقبای شما بیشتر است، قیمت خود را به آنها ارائه نکنید.
در جلسه نهایی به منظور بستن قرارداد
شما هرگز پیش از آمادگی یافتن مشتری به خرید از خودتان قادر به فروش و نهایی کردن پیشنهاد فروش خودتان نیستید. اغلب آنها هیچ اقدامی برای نهایی کردن و رسمی کردن فرایند فروش انجام نمی‌دهند. صحبت‌ها و زبان بدن آنها همواره حاوی نشانه‌هایی مبنی بر آمادگی و تمایل آنها برای “بله گفتن” می‌باشد. ذهن آنها همیشه منتظر یک پیشنهاد قطعی و خاتمه دهنده است. زمانی که پیشنهادی را برای آنها مطرح می‌کنید، سکوت اختیار کنید و اجازه دهید تا خریدار قدری فکر کند و زمانی که موافقت خود را اعلام کرد، دیگر دست از صحبت کردن در رابطه با پیشنهاد و توافق و . . . بکشید، چرا که ممکن است موجب تغییر نظر طرف مقابل شوید.
در جلسات بعدی که متعاقباً برگزار می شود
به مشتریان توجه ویژه‌ای داشته باشید – – نسبت به آنها بی‌تفاوت نباشید. چیزی بیشتر و فراتر از انتظار و خواسته آنها را در اختیارشان قرار دهید. مشکلات آنها را در کمترین زمان ممکن پیدا کرده و رفع کنید (هر قدر سریع‌تر این کار را بکنید، بیشتر و بیشتر شما را دوست داشته و به شما اطمینان می‌کنند). از آنها در رابطه با کار و خدمات خود طلب بازخورد بکنید. از آنها بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند. آنها را برای خود به خودی‌هایی تبدیل کنید که به شما در بدست آوردن مشتریان بیشتر کمک می‌کنند.
نتیجه گیری
همچنان که در طی این مراحل دیدید فرایند فروش یک محصول یا خدمت به یک خریدار یعنی بیدار کردن مغز قدیم – خصوصاً خریدار جدیدی که پیش از آن محصولی به وی نفروخته‌اید – شامل مراحلی می شود که در صورت نادیده گرفتن هر یک منجر به عدم موفقیت در بیدار کردن مغز قدیم می‌شود. عدم کسب موفقیت در بیدار کردن مغز قدیم خریدار هم می تواند به نتیجه رسیدن فرایند فروش را بسیار سخت کند یا حتی منجر به شکست آن شود.
