تدی فانگ در سال ۲۰۱۳ در حال گشت زدن در نمایشگاه کارخانه‌ای در شنژن چین بود که یک مبل چند تکۀ مدرن توجهش را جلب کرد. او از صاحب کارخانه پرسید که هزینۀ ساخت آن چقدر است. صاحب کارخانه جواب داد، حدود ۲۰۰ تا ۳۰۰ دلار. فانگ شگفت زده شده بود. مبلی بود که ممکن بود در فروشگاه Room & Board به قیمت هزاران دلار به فروش برسد. تدی فکر کرد که «حاشیه‌های سود تعجب آوری در صنعت مبل وجود دارد.»

در آن زمان تدی در صنعت تختخواب کودک بود- اما این واقعه کافی بود که به فکر بیافتد که شاید باید به صنعت مبلمان هم وارد شود. تدی شرکت فروش عمدۀ وسایل اتاق کودک ۷۰ میلیون دلاری Million Dollar Baby را اداره می‌کند که پدر و مادرش، دنیل و ماریان فانگ در سال ۱۹۹۰ تأسیس کرده بودند. (از آن زمان MDB شش بار در فهرست سالانۀ Inc. 5000 حاضر شده است، فهرست شرکت‌های خصوصی آمریکایی که سریع‌ترین رشد را داشته‌اند.) این شرکت شش برند تختخواب کودک تولید می‌کند که تقریباً هر سبک و نقطۀ قیمتی را در برمی‌گیرد و این محصولات را تقریباً از طریق تمامی فروشنده‌های آنلاین، از جمله آمازون، والمارت و تارگت و بسیاری از خرده فروشان کالاهای ویژه به فروش می‌رساند. آیا تا به حال نام تختخواب کودک پرفروش ۳۷۹ دلاری و مینیمالیستی Babyletto Hudson به گوشتان خورده؟ محصول شرکت MDB است. تختخواب کودک مات اکلیریک ۴٫۵۰۰ دلاری Vitro بیانسه چطور؟ آن هم محصول MDB است.

اما MDB همیشه مشتریانی در حد و اندازه‌های بیانسه نداشت. تقریباً سه دهه قبل، دنیل فانگ سرمایه‌گذار خطرپذیری بود که قصد تأسیس یک شرکت را داشت. کمی تحقیق کرد و سپس دو فروشندۀ کلی وسایل اتاق کودک را که هزینۀ سربار پائینی داشتند و سودبخش بودند خریداری و آن‌ها را با هم ادغام کرد.

هر نسل باید صدای خود را پیدا کند

هنگامی که تدی فانگ مدیر عاملی MDB را بر عهده گرفت، پدرش دنیل مشکلی «مرغ دریایی» گونه داشت- وارد می‌شد، انتقاد می‌کرد، و سپس ناپدید می‌شد. خانواده یک متخصص آموزش رهبری استخدام کردند تا در جلسات میانجی‌گری کند و بازخوردهای سازنده ارائه دهد. تدی می‌گوید: «از طریق آن‌ها بود که من و پدرم صدای خود را یافتیم- که چه موقع به جای هدایت کردن تسلیم شویم و پیشنهاد دهیم. به عنوان یک فرد نسل دومی که جانشین پدرم شده‌ام، یاد گرفته‌ام که همیشه پویایی خانواده باید اولویت داشته باشد.»

یکی از ابداعاتی که شرکت را از همان روزهای آغازین متمایز کرد، نحوۀ توزیع آن بود. بیشتر فروشنده‌های تختخواب کودک، خرده فروشان را ملزم می‌کردند تا دو بار در سال سفارش بدهند و سپس خودشان موجودی را نگه دارند. دنیل در حرکتی متضاد این شیوه، در انباری به وسعت ۳۰ هزار فوت مربع در مونتبلو از حومه‌های لس آنجلس فروشگاه برپا کرد، منطقه‌ای صنعتی نزدیک به خرده فروشانی که با آن‌ها کار می‌کرد. خرده فروشان می‌توانستند در هر زمانی وسایل دریافت و در عین حال در فضای انبار صرف جویی کنند. دنیل می‌گوید: «شعار من این بود: «از انبار من به عنوان انبار خودتان استفاده کنید.»»

او با تولیدکنندگانش در آسیا هم رویه‌ای را در پیش گرفت که به طور مشابهی مؤثر بود. MDB به جای اینکه رابطه‌ای معاملاتی داشته باشد، موجودی‌هایی که به آن‌ها نیاز نداشت را سفارش می‌داد تا صرفاً کسب و کار را برای کارخانه‌هایی که مورد نیازش بودند ثابت نگه دارد، و در طول زمان این کارخانه‌ها چنان وفادار شدند که یا منحصراً با MDB کار کردند، یا توافق کردند که برای رقبای آن مدل‌های تقلیدی نسازند. دنیل می‌گوید: «من به عنوان بخش فروش آن‌ها عمل می‌کنم و با آن‌ها مثل بخش تولیدی خودمان برخورد می‌کنم.» او حتی هنگامی که در منطقه حاضر بود از صاحبان کارخانه‌ها دعوت می‌کرد تا با او و ماریان سکونت کنند (تعدادی از آن‌ها این دعوت را قبول کردند).

تدی و خواهرش تریسی با اسکیت سواری در اطراف انبار MDB بزرگ شدند و گاهی هم در بسته‌بندی پیچ و مهره‌ها کمک می‌کردند، اما دنیل انتظار نداشت که آن‌ها به این حرفه بپیوندند. او خودش چهار سال با بی میلی در کارخانۀ کاشی سازی پدرش کار کرده بود و نمی‌خواست چنین فشاری را بر فرزندانش اعمال کند. هر دوی آن‌ها در هاروارد درس خواندند، اما وقتی در سال ۲۰۰۴ ماریان به سرطان روده مبتلا شد، تریسی شغلش به عنوان متصدی هنری در Sotheby’s نیویورک را رها کرد تا به خانه برگردد- و هرگز آن‌جا را ترک نکرد. تدی در سال ۲۰۰۶ فارق التحصیل شد، در ESPN کارآموزی کرد، مدت کوتاهی به عنوان دستیار یک تهیه کنندۀ سینما کار کرد و سپس مسیر تریسی را دنبال کرد.

دنیل در ابتدا نقش‌های کوچکی به آن‌ها واگذار کرد. هنگامی که تریسی رسید، بسیاری از فروشنده‌ها باور داشتند که مشتریان اسباب و اثاثیه منزل را به صورت آنلاین خریداری نمی‌کنند، اما به نظر تریسی که در آن زمان ۲۳ سال داشت این مسأله فرصت به شمار می‌رفت. دنیل به طور آزمایشی از eBay برای فروش محصولاتی که دیگر تولید نمی‌شدند استفاده کرده بود، بنابراین تریسی از تجارت eBay- که تقریباً سالانه ۱۰۰٫۰۰۰ دلار درآمد داشت- استفاده کرد تا جزئیات مدیریتی و اجرایی ارسال تختخواب‌های کودک را سر و سامان دهد.

در سال ۲۰۰۵، زمانی که شرکت فروش Babies “R” Us تماسی ناخواسته با تریسی داشت تا پرس و جو کند که آیا می‌تواند تختخواب اثر Jenny Lin خود را -طرحی قدیمی با میله‌های چوبی حکاکی شده- به صورت تحویل مستقیم به فروش برساند، MDB آماده بود. تریسی که حالا معاون فروش MDB است می‌گوید: «تحویل مستقیم و قابل FedEx کردن کالاها به توانایی اصلی ما بدل شدند.» MDB به زودی والمارت، آمازون، تارگت و سایر سایت‌های تجارت الکترونیکی عمده را به لیست مشتریانش اضافه کرد.

هنگامی که تدی در سال ۲۰۰۶ به عنوان نمایندۀ فروشی تازه کار به شرکت ملحق شد که به خرده فروشان در ساحل غربی سفر می‌کرد، متوجه شد که برند شرکت شناخته شده نیست. او می‌گوید: «اجناس ما همیشه در ته مغازه‌ها بودند، و نه در ویترین.» او بازار تختخواب کودک را تحلیل کرد و مشاهده کرد که خلاقیت در طراحی فقط در کالاهای گران قیمت وجود دارد. بنابراین ایدۀ یک برند تختخواب کودک مدرن و مقرون به صرفه برای پدر و مادرهایی که درک خوبی از طراحی داشتند را به پدرش پیشنهاد داد. نتیجۀ آن Babyletto بود که در سال ۲۰۰۹ عرضه شد و یکی از دلایل عمده‌ای است که MDB شروع به کسب سودی تقریباً ۱۰ میلیون دلاری در هر سال کرد. در سال ۲۰۱۰ تدی خریداری خط تولید اعیانی Nursery Works را ترتیب داد که تختخواب ۴٫۵۰۰ دلاری اکلیریک Vetro را به فروش می‌رساند.

MDB در طی سالیان به کار و بار خانوادگی وسیعی تبدیل شده بود. خواهر کوچک‌تر دنیل، جولیا فانگ ییپ، در اوایل دهۀ ۱۹۹۰ ملحق شد و متعاقباً به معاون مدیریت استعداد‌های شرکت تبدیل شد، و شوهر خواهر بزرگترش، جان کوآک، به مدیر ارشد مالی MDB تبدیل شد. سایر همسران هم اضافه شدند- اریک لین، شوهر تریسی که مدرک معماری داشت، در سال ۲۰۱۱ به عنوان رئیس تولید محصول MDB استخدام شد، در حالی که تیفانی، همسر تدی، که زمانی به عنوان دستیار استیو جابز کار می‌کرد، در سال ۲۰۱۵ به مدیر نوآوریMDB تبدیل شد.

اریک و تیفانی سطح و تنوع تولیدات شرکت را افزایش دادن، و به ایجاد یک برند قدرتمند تختخواب کودک کمک کردند. با وجود Nursery Works، MDB وسیله‌ای برای طراحی‌های گران قیمت‌تر داشت، ولی از تخصص درونی لازم برخوردار نبود. با ورود اریک که کشف کرد فرآیند طراحی شرکت به مایکروسافت محدود است، این امر تغییر کرد. او می‌گوید: «Babyletto در برنامۀ Paint مایکروسافت خلق شد.» مانند بیشتر فروشندگان عمدۀ تختخواب کودک، MDB تا حدودی واکنش‌گرا بود و بیشتر در سبک‌های رقبا تغییرات جزئی ایجاد می‌کرد. اریک، به عنوان اولین طراح حرفه‌ای MDB، کمک کرد که شکرت به سمت طراحی‌های اصیل‌تر برود و به جای رقابت در قیمت، در برند رقابت کند. یکی از نتایج آن تختخواب ۷٫۵۰۰ دلاری ساخته شده از چوب افرا با نام Gradient بود که از جانب جامعۀ طراحان مورد توجه قرار گرفت. در همین حین تیفانی شروع به ساختن هویت‌های متمایز برای هر برند کرد که به هدف قرار دادن  مؤثرتر تمامی نقاط قیمتی‌ کمک می‌کرد.

تا سال ۲۰۱۴ دنیل آماده می‌شد که مسئولیت مدیرعاملی را به فرد دیگری محول کند. تریسی برای به دست گرفتن سکان آماده نبود، بنابراین برادر و پدرش تصمیم گرفتند تا این نقش را برای یک سال به طور مشترک بر عهده بگیرند، تا سال ۲۰۱۵ که تدی به تنها مدیرعامل شرکت تبدیل شد. فانگ ارشد- که خودش را معلم می‌خواند-به خودمختاری پسرش اشاره کرد و به کارمندان اعلام کرد که جهتگیری جدید در تجارت خانوادگی مفید است. اما در ملاقات‌های استراتژیک و جلسات مدیریتی، صدای دنیل تأثیر بیشتر از حد معمول خود را حفظ کرد و معمولاً کارکنان گیج می‌شدند که هدایت کدام یک را دنبال کنند.

حال که MDB بر اتاق کودک تسلط داشت، تدی تصمیم گرفت که بخش دیگری از خانه را هدف قرار دهد-اتاق نشیمن. در سال ۲۰۱۵ و دو سال پس از ملاقاتش از آن کارخانۀ چینی که در آن متوجه شد تولید مبلمان تا چه حد می‌تواند ارزان باشد، Capsule Home، اولین کسب و کار نوپای MDB را آغاز کرد. این شرکت تجارت الکترونیکی، مبلمان مدرن و خنثی‌ای را که از ۹۰۰ تا ۵٫۰۰۰ دلار قیمت دارند و همچنین سایر اسباب و اثاثیه را به فروش می‌رساند.

این اولین باری است که MDB تلاش کرده است تا مستقیماً به مشتریان کالا بفروشد و این کار را در حوزه‌ای آغاز کرده که پیش از این فروشندگانی چون West Elm و Crate & Barrel و نوپاهای آنلاینی همچون Article در آن حضور داشتند. در حالی که Capsule در رسانه‌ها بازتاب خوبی داشته، تدی و کِلی هوآنگ، مدیر عامل همکارش در Capsule، در مورد مشکلاتی که با آن‌ها مواجهند صادق هستند. هوآنگ که سابقاً مشاور و سرمایه گذار کسب و کارهای نوپا بوده است می‌گوید: « بزرگترین چالش، سرعت کند رشد است که به ایجاد آگاهی در مورد برند مرتبط است.» بنابراین آن‌ها در حال آزمایش هستند-بازاریابی از طریق ایمیل، فروشگاه‌های موقتی، جوایز اینتساگرامی، فروش عمدۀ محصولات تکراری قبلی در سایت‌هایی مانند

آن‌ها امیدوارند که روابط تولیدی نزدیکی که دنیل بالغ بر دو دهه قبل ایجاد کرده بود، سلاح مخفی Capsule باشند. برای مثال، صاحب آن کارخانۀ مبلمان چینی کِنِت چانگ است که یکی از تولیدکنندگان وفادار MDB است. چانگ به حدی برای رابطه‌اش با فانگ‌ها ارزش قائل است که سال گذشته تقریباً ۵۰ طرح را به صورت نمونۀ اولیه در مقادیر بسیار پائین برای Capsule تولید کرد- بعضی مواقع فقط ۵ یا ۱۰ عدد- تا این کسب و کار نوپا پی ببرد که کدام محصول بهتر فروش می‌رود.

همچنین چانگ در حال کار با Capsule است تا یک مبل راحتی ۴۰۰ دلاری با درگاه‌های شارژ USB تولید کند که در آگوست آغاز می‌شود. تدی امیدوار است که این مبل راحتی جدید همان محصول بی‌پروایی باشد که شرکت که به تازگی سودش ۷ رقمی شده، برای متمایز شدن از رقبا به آن نیاز دارد. دنیل صبور است. او می‌گوید: «هر برندی تا قبل از آنکه به سود ۲ میلیون دلار برسد، فقط یک سرگرمی به شمار می‌رود.»

ایران استارت آپ