ویژگی شخصیتی بهترین فروشندگان
اگر در پی استخدام یک فروشنده هستید، همواره یک ویژگی شخصیتی وجود دارد که باید در جستجوی آن در فرد مورد نظر باشید: استعداد فروش، که در واقع می توان گفت هر کسی از این استعداد برخوردار نیست. البته باید گفت این ادعایی است که جان آشر John Asher نویسنده کتابی با عنوان “مذاکرات خود را سریعتر به نتیجه برسانید: 15 راه میانبر از روش روش فروش آشر” آن را مطرح کرده است. برای مشخص کردن وجود داشتن یا نداشتن این استعداد در یک نفر، آشر از شرکت های مشتری خودش می خواهد تا برای استخدام از یک تست شخصیت شناسی استفاده کنند که به بررسی و اندازه گیری 9 ویژگی شخصیتی در آنها می‌پردازد.
ویژگی شخصیتی بهترین فروشندگان از نظر آشر
1- شدت / علاقه
2- نیاز به استقلال
3- قدرت استدلال
4- قدرت شناخت
5- نیاز به تحلیل
6- حفاظت از خود
7- نیاز به خدمت
8- اعتماد
9- خوشبینی
به اعتقاد آشر یک ویژگی شخصیتی مهم که نبود آن در یک فروشنده موفق نکته مناسبی در نظر گرفته می‌شود، شدت و علاقه کم به فروش یا همان ویژگی شخصیتی اول از لیست فوق است که در واقع اشاره به دستیابی به نتیجه سریع و کوتاه مدت دارد. افراد با شدت و علاقه کمتر در واقع زمان بیشتری را به مشتری و بررسی و مطالعه وی سپری می‌کنند. هر چند که این خصوصیت در بسیاری از موارد نکته خوب و مناسبی در نظر گرفته می‌شود، اما اگر واقعاً می‌خواهید سابقه خوبی پس از یک دوره زمانی مشخص در فروش از خود به جای بگذارید، باید از شدت و علاقه زیادی برای کسب نتایج برخوردار باشند.
وقتی که افراد بالقوه‌ای با شدت و علاقه مناسب برای فروش و کسب نتیجه پیدا کردید، باید توجه کنید که این افراد بخوبی درک کنند که تصمیم‌های خریداران مبتنی بر مغز قدیم آنها اتخاذ می‌شود(به عبارتی ترکیبی از مغز خزنده و مغز احساسی)، به این معنا که مردم بر اساس احساس دست به خرید می‌زنند و خرید خود را با منطق توجیه می‌کنند. به عبارتی فروشندگان، باید خدمت و کیفیت را همراه با قیمت مناسبی عرضه کنند تا در هماهنگی با منطق خریداران قرار داشته باشد. اما وقتی این خریداران نیاز به انتخاب از بین چندین و چند پیشنهاد مختلف داشته باشند – بر اساس منطقی یکسان – در واقع بر اساس احساس و مغز قدیم خود دست به انتخاب می‌زنند.
بطور کلی شش محرک مختلف موجب تحریک فرایند تصمیم‌گیری احساسی در مغز قدیم می‌شود:
1- تمرکز بر من، من و من (مغز قدیم فقط به این موضوع توجه دارد که محصولات شما چه کاری می‌توانند برای آن بکنند.)
2- ایده‌هایی که فرایند درک آنها ساده باشد.
3- ابتدا و آغاز (همیشه معرفی محصولات را با یک کلام کوبنده و اثرگذار شروع کرده و به پایان ببرید.)
4- تضاد آشکار (مغز قدیم همواره علاقه زیادی به تفاوت‌های روشن، قوی و رک دارد.)
5- کلمات در برابر تصویر (تصاویر به منظور تطابق الگوها توسط مغز قدیم ذخیره می‌شوند.)
6- جذابیت / هیجان (داستان‌های مشتری بزرگترین مولد احساسات است.)
آشر اعتقاد دارد هر قدر فروشندگان بیشتر از این محرک‌ها به منظور بیدار کردن مغز قدیم خریدار استفاده کنند، بهتر است. در مطلب بعدی راهکارهایی از این کارشناس در استفاده از این تکنیک‌ها در فرایند فروش برای شما ارائه می کنم.
