آیا تا به حال پیش آمده است که به‌عنوان یک شرکت مشاوره، مشتری‌های خود را بدون دلیل از دست داده باشید؟ آیا پیش آمده است که در میان مذاکرات، مشتری‌ها به سراغ شرکت دیگری بروند؟ متأسفانه زمانی که اشتباهی مرتکب شوید، تنها ۴ درصد از مشتریان بازخورد مناسب به شما می‌دهند. عموم آن‌ها بدون هیچ توضیحی شما را ترک خواهند کرد.
اشتباهاتی که مدیران و رهبران در کسب و کار مشاوره‌ای مرتکب می‌شوند، به‌طور کلی به ۵ دسته تقسیم می‌شوند:
۱- تصور این‌که مسائل کوچک مهم نیستند
همیشه به یاد داشته باشید که مشتریان شما انتخاب‌های دیگری هم در بازار دارند؛ مگر این‌که شما کسب و کاری خاص باشید و تنها تولیدکننده و ارائه‌دهنده‌ی محصول یا خدمات باشید. البته این احتمال در بازار کنونی بسیار کم است. به‌هرحال شما علاوه بر تخصص، باید با خدمات عالی مشتریان را جذب کنید و توجه آن‌ها را به خود جلب کنید. اگر در حال حاضر رفتارهای زیر را در مدیریت انجام نمی‌دهید، به احتمال زیاد شرکت خود را به مسیری اشتباه می‌برید:
- پاسخ دادن صحیح به تماس‌ها و ایمیل‌های مشتریان
- اطمینان داشتن از عملکرد صحیح وب‌سایت شرکت و لینک‌های آن
- حضور به‌موقع در جلسات کاری
- در دسترس بودن
بسیاری از مدیران این موارد ساده را از یاد می‌برند و فقط بر مهارت خود تکیه می‌کنند.
۲- سؤال نپرسیدن
مدیران کسب‌وکارهای مشاوره‌ای باید علاوه بر شجاع بودن و ریسک کردن، شجاعت سؤال پرسیدن هم داشته باشد. نکته‌ای که باید در نظر داشت این است که مهارت به‌تنهایی کافی نیست و باید درک کاملی از مسائل داشته باشید. مهارت چیزی است که همیشه به همراه دارید؛ اما درک، تنها با پرسیدن سؤال‌هایی این‌چنینی به دست می‌آید:
- برای حل این مسئله چه کارهایی انجام شده است؟
- چه کسی مسئول نتیجه‌ی این پروژه است؟
- مهم‌ترین دلیل عقب ماندن و ناامیدی در حال حاضر چیست؟
- چه موانعی برای شرکت پیش‌بینی می‌کنید؟
- مشکل کنونی چه تأثیری بر شرکت دارد؟
- بهترین نتایج ممکن برای پروژه‌ی کنونی چه چیزهایی هستند؟
۳- درک نکردن فرهنگ شرکتی مشتریان
این مشکل عموما برای مشاوره‌های پس از شکست پروژه پیش می‌آید. ممکن است شما با فرهنگ و رفتارهای عمومی کارمندان در شرکت مقصد آشنایی نداشته باشید و تلاش کنید تا آن‌ها را برای انجام مشاوره‌ها مجاب کنید. در چنین حالتی احتمال شکست بسیار زیاد است. بهتر است پیش از قبول پروژه‌ی مشاوره، با فضای کاری، مشکلات موجود، شکست‌ها و پیروزی‌های پیشین شرکت مورد نظر آشنا شوید.
۴- ارتباطات کافی ندارید
ارتباطات در امر مشاوره بسیار حیاتی هستند. شما باید در دوره‌های زمانی منظم از مشتری خود بازخورد بگیرید، گزارشپیشرفت را دریافت کنید و اگر مشکلی در روند مشاوره پیش آمد، آن‌ها را به‌خوبی مطلع کنید. همیشه سعی کنید ارتباطی سالم با افراد داشته باشید؛ مگر این‌که خودشان بخواهند آن‌ها را از روند کار دور نگه دارید.
۵- شروع پروژه بدون داشتن چشم‌انداز
افرادی که شرکت مشاوره‌ای خود را به‌تازگی تأسیس کرده‌اند، برای دریافت پروژه اشتیاق زیادی دارند. آن‌ها بدون داشتن درک صحیح از چشم‌انداز و اهداف پروژه، آن را سریعا قبول می‌کنند و در بسیاری از مواقع در میانه‌ی راه کار را رها می‌کنند.
