چرا کسب و کارهای نوپا شکست می‌خورند
عقاید و نظرات مختلفی درباره ی دلیل شکست کسب و کارهای نوپا وجود دارد. یکی از مطالعاتی که در این زمینه انجام شده نشان می دهد که عدم نیاز برای محصول، دلیل اصلی شکست این کسب و کارها به شمار می رود.
با اینحال و بنا بر تجربیات بسیاری از کارآفرینان، دلیل شکست اکثر کسب و کارها این است که آنها نمی توانند درآمد قابل قبولی را برای تامین نیازهای شخصی خود جمع آوری کنند. مسلما دلایل دیگری نیز برای عدم موفقیت کسب و کارهای نوپا وجود دارد؛ اما عدم کسب درآمد کافی، یکی از رایج ترین دلایل به شمار می رود. برای حصول اطمینان از اینکه کسب و کار نوپای شما، درآمد کافی برای موفقیت را به دست می آورد، می توانید از چهار گامی که در ادامه به آنها اشاره خواهد شد، استفاده کنید:
1. محصول یا خدمات خود را متمایز کنید.
مایکل پورتر، استاد دانشکده ی کسب و کار دانگشاه هاروارد در کتاب خود با عنوان Competitive Advantage (برتری رقابتی) به نکته ی جالبی اشاره کرده است؛ او معتقد است که تنها دو راه برای رقابت موفقیت آمیز وجود دارد: محصول شما باید از تمامی محصولات مشابه در بازار، متمایز باشد و یا اینکه قیمت فوق العاده کمتری برای آن در نظر گرفته شود.
کسب و کارهای نوپا در عمل، به ندرت حجم مورد نیاز برای پشتیبانی از استراتژی کم قیمت را در اختیار دارند؛ بنابراین باید محصول خود را متمایز کنند. کسب و کارهای نوپا در رقابت با سایر نام های تجاری موجود در بازار، باید دلیل قانع کننده ای را برای خرید محصولات یا خدمات خود ارائه کنند. اگر خود شما نیز دلیل قانع کننده، شفاف و درستی را برای ارائه ی محصول خود ندارید و نمی دانید که چرا محصول شما، بهترین گزینه ی پیش روی مشتریان است، پیشنهاد ما این است که کسب و کارتان را راه اندازی نکنید.
2. بخش بازار هدف مورد نظر خود را شناسایی کنید.
حال فرض می کنیم که وجه تمایز محصول خود با سایر محصولات مشابه در بازار را می دانید و کسب و کار خود را راه اندازی کرده اید. متاسفانه، این دلیل به تنهایی کفایت نمی کند و احتمالا تعداد اندکی از افراد برای این وجه تمایز شما ارزش قائل می شوند.
مثالی که در ادامه به آن اشاره می کنیم، کمی ساده است، اما احتمالا با شرایط شما تطابق دارد: یخمک هایی با طعم مرداب! اگر برای این محصول بازاریابی کنید، مطمئن هستید که با دیگر محصولات تفاوت دارد و هیچ محصول مشابهی نیز در بازار وجود ندارد. اما باید بگوییم که میزان فروش شما به شدت کم خواهد بود. تعداد افرادی که ترجیح می دهند این محصول متفاوت را خریداری کنند، بسیار اندک است. به همین دلیل است که باید بخشی از بازار هدف را شناسایی کنید که برای وجه تمایز شما، ارزش قائل شود. این ارزش باید به اندازه ای باشد که بتواند از مجموعه ی کسب و کار شما حمایت کند.
البته این احتمال نیز وجود دارد که کسب و کارهای نوپا، اشتباهی دقیقا برعکس این مورد را مرتکب شوند. آنها بخش های زیادی از بازار را هدف قرار می دهند. بسیاری از کارآفرینان با این مشکل مواجه شده اند. آنها از استعدادها و مهارت های کافی برخوردار هستند، از تجربیات افراد زیادی استفاده کرده که منتوری آنها را به عهده می گیرند؛ اما زمانی که حرف از انتخاب بخش بازار هدف به میان می آید، بخش های زیادی مثل کسب و کارهای کوچک، کسب و کارهای نوپا، کسب و کارهای متوسط، موسسه های انتفاعی و غیر انتفاعی، افراد جوان و بسیاری دیگر را نیز مورد هدف قرار می دهند.
زمانی که فکر می کنید می توانید به همه ی گروه ها کمک کنید، یک مشکل را پیش روی خود خواهید دید: شما ارزش پیام خود را کمرنگ می کنید. اگر با این مشکل مواجه می شوید، باید روند کار را متوقف کرده و تمرکز خود را تنها روی یک بخش بازار قرار دهید. همین امر می تواند تفاوت عمده ای را در طرح کسب و کار شما ایجاد کند.
3. باید تصمیم بگیرید که چطور به بخش بازار هدف خود دست پیدا کنید.
یک نقل قول قدیمی می گوید: “اگر تله موش بهتری را تولید کنید، از سراسر جهان برای خرید آن به سراغ شما می آیند.” این نقل قول اصلا صحت ندارد. اگر مردم سراسر دنیا از وجود این تله موش بی اطلاع باشند، هیچ کدام از آنها به سراغ شما نخواهند آمد. شما به یک برنامه ی مقرون به صرفه نیاز دارید تا بتوانید به بخش بازار مورد نظر خود دسترسی داشته باشید؛ علاوه بر این به یک پیام بازاریابی موثر نیاز خواهید داشت. شما باید دلیل ارائه ی محصول یا خدمات خود را به اطلاع برسانید؛ مشتری ها باید بدانند که چرا محصول شما، بهترین گزینه ی پیش روی آنهاست.
4. باید بدانید که چطور یک قرارداد خرید را قطعی کنید.
بسیاری از افراد به خوبی می توانند گجت ها و ابزارهای کوچک را تولید کنند و به همین دلیل نیز کسب و کار خود را راه اندازی می کنند. اما آنها فراموش می کنند که باید این ابزارها را به فروش برسانند. درک وجه تمایز محصول از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شناسایی بخش مورد نظر از بازار هدف نیز امری حیاتی است؛ علاوه بر این نباید نحوه ی دسترسی به بخش بازار هدف را نیز فراموش کنید. با اینحال و بعد از اینکه این سه مرحله را انجام داده اید، باید فروش محصولات خود را نهایی کنید. باید قبل از راه اندازی کسب و کار، از نحوه ی قطعی کردن فروش محصول یا خدمات خود اطمینان حاصل کنید.
کتاب ها و ابزارهای بسیاری وجود دارند که در توسعه ی تکنیک های عقد قرارداد فروش به شما کمک می کنند؛ پس پیشنهاد می کنیم که تحقیقات خود را در این زمینه تکمیل کنید. از دیگران کمک بخواهید، آموزش ببینید. شما باید بتوانید فروش های خود را قطعی کنید تا به میزان درآمد مورد نظر برای ماندگاری کسب و کار برسید.
آغاز و راه اندازی یک کسب و کار مخاطره آمیز است و تمامی آمارها، برخلاف میل شما هستند. بیشتر گرایش های جدید با شکست روبرو می شوند، چرا که نمی توانند به درآمد موثر برای ادامه ی روند کسب و کار دست پیدا کنند. با پیروی از گام های بالا، شانس خود برای موفقیت را چند برابر کنید. زمانی که هر مرحله را به صورت مجزا بررسی می کنید، باید با خودتان صادق باشید.
به یاد داشته باشید که هرگز خودتان را گول نزنید، چرا که احتمالا به شکست منجر خواهد شد. دست کم گرفتن هر کدام از موارد بالا می تواند به نابودی و شکست کسب و کار بیانجامد.
برگرفته از Entrepreneur
