11 راه برای تقویت عملکرد تیم فروش
حرفه ی فروش صنعتی است که به سرعت در حال رشد و انطباق با افزایش شدید رقبا و بازارهای جدید است. در نتیجه، تلاش مستمر جهت بهبود عملکرد برای حرفه ای های فروش امری حیاتی است.
در اینجا ۱۱ راه برای بهبود عملکرد تیم فروش شما و کاهش هزینه های فروش ارائه داده ایم:
۱- بر وضوح و شفافیت هدف تأکید کنید :
درک کامل از طرز تفکر تجاری شما می تواند به افزایش و شخصی سازی سطح فروشتان کمک کند. کمبود اطلاعات می تواند منجر به تردید شود، که این امر در فروش می تواند منجر به از دست رفتن زمان و نا امیدی شود.
در نتیجه، سؤالات متداولی را پیش از فروش داشته باشید و اطمینان حاصل کنید که قبل از شروع هر چیزی به مسائل مختلف پاسخ دهید. نتیجه احتمالاً بهبود عملکرد فروش خواهد بود.
۲- تلاش برای دستیابی به اهداف تعیین شده :
اهداف فعالیت را برای خودتان تنظیم کنید تا به ماموریت های فروش تان دست یابید. اهداف می توانند شامل ارجاع در هر تماس، تعداد تماس های هر ماه و یا هر چیزی که باعث افزایش موفقیت می شود، باشند. علاوه بر این، نتایج خود را ثبت کنید، بنابراین می توانید پیشرفت را اندازه گیری کنید و آنها را دنبال کنید تا به بهبود عملکرد در حوزه های مختلف کمک کنید. با داشتن اهداف، شما می توانید تلاش و اقدامات خود را متمرکز کنید.
۳- ارائه خدمات مشتری بسیار مناسب :
خدمات مشتری فوق العاده یک راه عالی برای بالا بردن جایگاه شما در میان رقبا است. بسیاری از تیم های فروش، مشتریان فعلی و آینده ی خود را به دلیل عدم پیگیری از دست می دهند.
برای جلوگیری از این زیان ها، لیستی از مشتریان فعال در کنار تاریخ آخرین ارتباط با آنها را تهیه و این ارتباط را حفظ کنید. هنگام پیگیری از نام و ایمیل و در صورت امکان از طریق تماس با آنها جهت برقراری ارتباط استفاده کنید. در این صورت به مشتریان خود حس با اهمیت بودن القا می کنید.
۴- شناسایی نیازهای مشتری :
اگر محصول نیازهای پایه مشتری را برآورده نکند، محصول به خوبی فروش نخواهد رفت. هر آنچه که می فروشید، اطمینان داشته باشید که درک درستی از مشتریان هدف، مخصوصاً آنهایی که زندگیشان با محصول و یا خدمات شما بهبود می یابد، دارید. به برجسته کردن ویژگی های محصول و یا خدماتی که به آنها کمک می کند تا در وقت و زمانشان صرفه جویی کنند، تاکید کنید. محصول و یا خدمات خود را با آن چیزی که مشتری در حال حاضر دارد مقایسه کرده و یا پیشنهاد ارتقاء بدهید.
۵- برای سوالات خود برنامه ریزی کنید :
با نزدیک شدن به مشتریان آینده نگر، بهتر است طرح سوالات متداول، مرتبط، جالب و مستقیم را داشته باشید. این سوالات می توانند شامل محصولات و خدماتی باشند که در حال حاضر برای برآورده شدن نیاز مورد استفاده قرار می گیرند. علاوه بر این، برای پرسش های رایج که ممکن است در خصوص ویژگی ها و مزایای محصول یا خدمات مطرح شوند، آماده شوید، بنابراین اینطور به نظر نخواهد رسید که شما برای پاسخگویی در حال فکر کردن برای یافتن جواب هستید.
۶. مسئولیت پذیری به دور از تنش :
یک تیم فروش موفق شامل همه افرادی است که به دنبال یک هدف مشترک هستند برای فروش قوی، رهبران تیم باید به شکل پیوسته و پایدار، از تیم حمایت و اخلاق کاری را حفظ کنند. اگر چه تحسین اعضای گروه برای رسیدن به اهداف می تواند مفید و سازننده باشد، اما مهم است که ستایش و تحسین افراد موفق را بدون ترساندن یا نادیده گرفتن دیگر اعضای تیم که هنوز اهداف خود را دنبال نکرده اند، ابراز کنیم. یک تیم فروش مملو از تنش و اضطراب با کاهش فروش و عدم همدلی روبه رو خواهد شد.
۷- حداکثر استفاده از زمان :
افراد زمان خود را از طرق مختلفی مدیریت می کنند. بعضی از آنها بر استفاده از روش های سنتی و معمول (یادداشت گذاری و…) تکیه دارند در حالی که بعضی از آنها از اپلیکیشن های زمان بندی مانند Planner Pro استفاده می کنند.
در فروش، مدیریت زمان برای موفقیت حیاتی است، زیرا وظایف و اهداف مختلف همیشه برای انجام دادن در دستور کار قرار می گیرد. پیگیری، جلسات و ملاقات ها می توانند برنامه ی یک روز معمولی باشند و فراموش کردن یک و یا دو مورد از این ها می تواند منجر به بی برنامگی شود. از یک رویکرد مدیریت زمان استفاده کنید.
۸- رصد هوشمندانه ی عملکرد فروش :
اندازه گیری عملکرد فروش به شما کمک می کند تا ارزش یک تیم فروش را محاسبه کنید. بسیاری از شرکت ها یک سهمیه و مجموعه اهداف را برای فروشنده ایجاد می کنند که در آن پیشرفت فروشنده بر اساس توانایی آنها برای رسیدن و یا انجام دادن این سهم از اهداف تعیین می شود. ممکن است کیفیت کار یکی از کارکنان قابل مقایسه با دیگر کارکنان باشد اما به آن اهداف از پیش تعیین شده نرسیده باشد. برای این شرایط، مهم است که درک درستی از وظایف هر عضو تیم داشته باشید، به طوری که یک عضو تیم علی رغم کار خوب خود تحت بازرسی ناعادلانه قرار نگیرد.
۹- یک مکالمه واقعی در صورت امکان :
اطلاعات مربوط به فروش در ایمیل ها یا پیام های صوتی می تواند به طور دقیق اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمت را انتقال دهد، گرچه بیشتر مشتریان بالقوه نیاز به اطلاعات بیشتری دارند. مشتریان بالقوه اغلب ترجیح می دهند که شما به طور مستقیم با آنها صحبت کنید زیرا آنها می توانند سوالاتی را مطرح کنند که در تصمیم خریدشان موثر و اساسی باشد. صحبت کردن به صورت شخصی نیز باعث می شود تا فروشندگان بتوانند نیازهای مشتری را تشخیص داده و به آنها پاسخ دهند.
۱۰- در صورت مخالفت، آرامش را حفظ کنید:
دیر یا زود فروشندگان با افرادی که نسبت به محصول و یا خدمات ارائه شده انتقاد دارند برخورد می کنند. در حالی که هنوز مشتری در حال انتقاد است سعی کنید با گفتگو، تنش و استرس را مدیریت کنید و از این تجربیات در روابط و گفتگو با مشتریان آینده استفاده کنید. علاوه بر آن آرامش حین شنیدن نقدها و مخالف های آنها می تواند حس اعتماد را در آنها تقویت و حتی منجر به فروش بیشتر و تبدیل آن مشتری به یک مشتری دائمی شود.
۱۱- گوش دادن به نکات راهنما و فرد هدایت کننده :
برای جلب نظر مدیران فروش خود نیاز دارید تا بر نکات و نگرانی های آنها تمرکز کنید. در حالت ایده آل، می توانید نقاط قوت خود را به طور طبیعی وارد گفتگو با آنها کرده و می توانید سوالات خود را مطرح کنید و با دلایل شخصی که مطرح می کنید، می توانید نقاط ضعف و قوت محصول و یا خدمات ارائه شونده را مورد نقد قرار دهید.
این ۱۱ نکته برای تیم فروش مهم اند، زیرا آنها می توانند با استفاده از این نکات باعث بهبود روابط خود با مشتریان شوند.
برگرفته از entrepreneur
