بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یک طرح کسب و کار را در قالب ساختاری منظم و جامع ارائه می‌کند. این بوم دارای ۹ عنصر است که در کنار یکدیگر چشم‌اندازی منسجم از عوامل کلیدی محرک یک کسب و کار را تشکیل می‌دهند. این نوشته را بخوانید تا با این طرح بیشتر آشنا شوید.
به بوم مدل کسب و کار که در شکل زیر آمده، نگاهی بیاندازید.
۱. بخش مشتریان: مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر می‌کند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه می‌کند؟
۲. ارزش پیشنهادی: چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت ما برای مشتریان ارزشمند و مجاب‌کننده است؟ چرا مشتریان محصول ما را می‌خرند و استفاده می‌کنند؟
۳. کانال‌های توزیع: چطور این ارزش پیشنهادی تبلیغ، فروخته و تحویل می‌شوند؟ چرا؟ آیا چنین کاری فایده دارد؟
۴. ارتباط با مشتریان: چگونه می‌توان با مشتریان تعامل داشت؟
۵. جریان درآمد: کسب و کار چطور از ارزش پیشنهادی کسب درآمد می‌کند؟
۶. فعالیت‌های اصلی: کسب و کار چه فعالیت‌های استراتژیکی را به شکل منحصربه‌فرد انجام می‌دهد تا محصول یا خدمت خود را به مشتریان ارائه دهد؟
۷. منابع اصلی: کسب و کار برای رقابت باید چه منابع استراتژیک منحصربه‌فردی در اختیار داشته باشد؟
۸. شرکای کلیدی: شرکت برای تمرکز بیشتر روی فعالیت‌های کلیدی خود چه کارهایی را می‌تواند انجام ندهد؟ (به دیگران واگذار کند)
۹. ساختار هزینه: محرک‌های اصلی هزینه‌ای کسب و کار چه هستند؟ و چطور به درآمد متصل می‌شوند؟
این بوم مدل کسب و کار نزد کارآفرینان و کارآفرینان سازمانی نوآور محبوبیت خاصی دارد. ۳ ثمره‌ی اصلی این مدل عبارت است از:
۱. تمرکز: کل برنامه‌های چندین صفحه‌ای سنتی کسب و کار را دور بریزید، با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید.
۲. انعطاف‌پذیری: در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد.
۳. شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند.
طراحی گام به گام عناصر بوم کسب و کار
گام اول: بخش مشتریان
برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:
۱. ابعاد بخش
شما در یک بازار یک‌طرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخش‌هایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروه‌های آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغ‌کنندگان.
۲. ترکیب بخش
در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده‌ی ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخش‌بندی‌ها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی می‌پوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آنها در حوزه‌ی محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.
۳. مسائل، نیازها، عادت‌ها و گزینه‌های فعلی
شما برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی را برطرف می‌کنید؟ اطمینان حاصل کنید می‌توانید یک نیاز و مسئله‌ی فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده‌ی میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.
خروجی: فهرستی از ویژگی‌هایی که توسط بخش‌بندی مشتریان سازمان‌دهی و اولویت‌بندی شده است.
گام دوم: ارزش مشتری
شما کدامیک از مسائل یا نیازهایی را که در بخش‌های مختلف مشتریان خود شناسایی کردید برطرف می‌کنید؟ چه چیزی در ارزش پیشنهادی شما منحصربه‌فرد است و چرا مشتریان شما آنها را به گزینه‌های دیگر ترجیح می‌دهند؟ به محض اینکه پاسخ این سؤالات را یافتید، به سرعت آنها را بنویسید. سپس آنها را رتبه‌بندی و غربال کنید تا فقط بر موضوعات مهم و ضروری متمرکز شوید. چه چیزی باعث میشود مشتری به جای انتخاب رقبا یا جایگزین‌ها شما را برگزیند؟
برای مثال، در شرکت نرم‌افزاری لئونید (Leonid) چیزی که باعث گرایش مشتریان به این شرکت میشود، مقرون‌به‌صرفه بودن محصولات و دانش بالای شرکت است. تجربه نشان داده است کاهش ریسک اشتباهات و زمان عرضه‌ی محصول به بازار از عوامل بسیار مهم محسوب میشود، اما این بدان معنا نیست که سایر عوامل اهمیتی ندارند، بلکه این عوامل بر میزان فروش و چگونگی عملیاتی کردن محصولات برای مشتریان تاثیر به سزایی خواهد داشت.
پس از گردآوری این عوامل، به نگاشت آن همسو با بخش‌های مشتری بپردازید، مثلا:
این نگاشت می‌گوید ما ۳ دسته مشتری داریم. دسته ۱، ارزش پیشنهادی ۱ و ۲ را مورد توجه قرار می‌دهد. دسته ۲ بر ارزش پیشنهادی ۲ تأکید دارد و دسته ۳ بر ارزش پیشنهادی ۳ متمرکز است.
خروجی: یک فهرست اولویت‌بندی شده از ارزش‌های پیشنهادی و ارتباطات هر بخش از مشتریان با ارزش پیشنهادی مرتبط با آنها.
گام سوم: کانال‌های توزیع
کانال‌های توزیع موجودیت‌هایی هستند که شما از آنها برای ایجاد ارتباط میان ارزش پیشنهادی خود با بخش‌های مختلف مشتریان استفاده می‌کنید و همچنین از طریق آنها محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه می‌کنید. مثلا اگر حباب‌های روشنایی می‌فروشید و وبسایتی محصولات مرتبط به روشنایی خانگی را عرضه می‌کند، این وبسایت یک کانال فروش به حساب می‌آید. اگر از گوگل ادوردز (Google AdWords) استفاده می‌کنید، آن هم یک کانال توزیع است، البته برای جلب توجه. حتی شرکت ثالثی که خدمات پس از فروش حباب‌های روشنایی را بر عهده دارد نیز یک کانال توزیع است.
خروجی: فهرستی از کانال‌های مهم که به بخش‌های مشتریان متصل هستند. توجه داشته باشید چه گام‌هایی برای تبلیغ، فروش، خدمات و غیره با هم مرتبط هستند.
گام چهارم: ارتباط با مشتریان
تعامل شما با مشتریان در طول چرخه‌ی عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آنها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه‌ی تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:
آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل می‌کند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟
بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.
خروجی: تشریح شیوه‌های ارتباط با مشتریان.
گام پنجم: جریان درآمد
در این مرحله باید نقشه‌ی راه بخش مشتری به ارزش پیشنهادی و سپس به جریان درآمدی را ترسیم کنید. برای مثال همانطور که در شکل زیر می‌بینید، جریان درآمدی ۱ تحت تأثیر تمایل بخش ۱ مشتریان به ارزش پیشنهادی ۱ و ۲ است. جریان درآمدی ۲ تحت تأثیر تمایل بخش ۲ مشتریان به ارزش پیشنهادی ۲ است و جریان درآمدی ۳ تحت تأثیر تمایل بخش ۳ مشتریان به ارزش پیشنهادی ۳ است. این جریان برای کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد.
خروجی: فهرستی از جریان‌های درآمدی که متقابلا به بخش‌های مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی متصل هستند.
گام ششم: فعالیت‌های اصلی
فعالیت‌های اصلی اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب و کارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه‌ی فعالیت کسب و کارشان به آن نیاز دارند. مثلا، اگر فروش از طریق طرف‌های سوم بخشی از مدل را تشکیل می‌دهد، آنگاه فعالیت‌های مربوط به مدیریت کانال توزیع از اهمیت بالایی برخوردار خواهد بود.
برای یک کسب و کار محصول‌محور، این فعالیت‌ها ممکن است شامل یادگیری مستمر در خصوص کاربران و تکنولوژی‌های جدید برای تولید محصولات بهتر شود. اگر تمرکز کاری شما روی انجام کارهایی برای مجموعه‌ای مشخص از مشتریان است (مثلا کلیه‌ی فعالیت‌های امور فناوری اطلاعات یک دفتر حقوقی)، فعالیت‌های کلیدی احتمالا شامل کسب شناخت کافی از بخش‌ها و ایجاد یا کسب محصولات یا خدمات متناسب است. برای یک کسب و کار زیرساختی (مثل تجهیزات برق)، این فعالیت‌ها می‌تواند شامل راه‌اندازی زیرساخت و کاراتر کردن آن باشد.
خروجی: فهرستی از فعالیت‌های اصلی متصل با ارزش‌های پیشنهادی کسب و کار.
گام هفتم: منابع اصلی
منابع اصلی دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید. شکل زیر نشان می‌دهد چگونه فعالیت‌های کلیدی عامل محرک بهره‌گیری از منابع اصلی می‌شوند.
خروجی: فهرستی از منابع اصلی متصل به فعالیت‌های اصلی کسب و کار.
گام هشتم: شرکای کلیدی
تا این مرحله، بوم به شما کمک کرده است تا نقاط کانونی کسب و کار خود را به خوبی شفاف کنید. در این بخش مشخص میشود چه فعالیت‌ها و منابعی مهم هستند، اما منحصرا با استراتژی شما هنوز متناسب نیستند. چه چیزی خارج از ذات کسب و کار شما است؟ آیا شرکا می‌توانند از پس بعضی از آنها برآیند؟ چرا؟ کدام یک از رقبا؟
در این بخش توصیه میشود ارتباط میان شرکای کلیدی با فعالیت‌های اصلی ترسیم شود. اگر فعالیتی اصلی باشد، هنوز بخشی از مدل کسب و کار شما خواهد بود. بدین ترتیب می‌توان به خوبی مشخص کرد کدام یک از شرکا می‌توانند انجام کدام یک از فعالیت‌های اصلی را برعهده بگیرند.
خروجی: فهرستی از شرکای کلیدی و ارتباط آنها با فعالیت‌های اصلی.
گام نهم: ساختار هزینه
تا این گام، به خوبی مشخص شده است که چگونه فعالیت‌های اصلی محرک خلق ارزش و بنابراین درآمد خواهند بود، اما در این گام این سؤال مطرح است که چگونه ارزش پیشنهادی و فعالیت‌ها باعث ایجاد هزینه می‌شوند؟ آیا این هزینه‌ها به خوبی با ارزش‌های پیشنهادی کلیدی متناسب‌سازی شده‌اند؟ بیشتر هزینه‌ها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینه‌ها با مقیاس کسب و کار رابطه‌ی خطی دارند یا در کل ثابت هستند؟ اینها سؤالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داد.
شکل زیر ارتباط میان فعالیت‌های اصلی با ساختار هزینه را نشان می‌دهد:
خروجی: فهرستی از عناصر ساختار هزینه و ارتباط آن با فعالیت‌های اصلی.
