به مشتری‌ها پیشنهادی بدهید که نتوانند آن را رد کنند!
اگر فیلم «پدر خوانده» را دیده باشید؛ نمی‌توانید آن قسمتی که دون ویتو کورلئونه با بازی مارلون براندو به پسرخوانده‌اش، جانی فونتانه – وقتی کارگردان از بازی دادن به او در فیلمش خودداری می‌کند – می‌گوید: «من به او پیشنهادی خواهم کرد که نتواند آن را رد کند»، فراموش کنید.
این طور به نظر می‌رسد که کسب و کار شما هم وقتی پای مشتری در میان باشد، باید از چنین روشی استفاده کند. روشی که این روزها «پیشنهاد مافیایی» نام گرفته است. البته بگذارید پیش از هر چیزی این نکته را روشن کنیم که قرار نیست همچون فیلم پدرخوانده، با فرستادن سر اسب مرده کسی به رختخوابش، به او پیام و پیشنهادی ارسال کنیم!
در حوزه کسب و کار، پیشنهاد مافیایی وقتی معنی پیدا می‌کند که آنچه شما به مشتری خود ارائه می‌دهید حداقل دو برابر بهتر از سایرین باشد. مثلا قیمت آن نصف قیمت دیگر محصولات یا خدمات باشد.
نکته اصلی اینجا است که اگر می‌خواهید به لبه رقابتی واقعی در بازار خود نزدیک شوید، بهتر بودن از رقبا کافی نیست. این‌که ۱۰ تا ۱۵ درصد بهتر یا ارزان‌تر باشید شما را به برنده میدان تبدیل نخواهد کرد. برای برنده واقعی بودن، باید حداقل دو برابر بهتر باشید.
مثلا شرکت ویدئویی بلاک‌باستر را در نظر داشته باشید. برای سال‌های متوالی این شرکت در زمینه خدمات ویدئویی، کرایه دی‌وی‌دی و سی‌دی پیشتاز بود و نشانه بلاک باستر همه جا دیده می‌شد.
اما نت فلیکس پا به میدان گذاشت که نه‌تنها محصولات بیشتر و ارزشمندتری برای ارائه داشت؛ بلکه دسترسی به ویدئوها و سریال‌های آن آسان‌تر بود. دیگر لازم نبود برای تهیه هر فیلمی راهی فروشگاه‌ها شوید. همه چیز از طریق کامپیوتر به‌سادگی در دسترس قرار داشت. علاوه بر این، بسیار ارزان‌تر بود.
به عبارت دیگر، نتفلیکس به علاقه‌مندان تماشای فیلم و سریال یک پیشنهاد مافیایی کرد که دو برابر بهتر و نصف قیمت سایر پیشنهادها بود؛ و همانطور که انتظار می‌رفت در کمتر از چند سال بلاک باستر از صحنه کسب و کار کنار رفت. آن‌ها دیگر نتوانستند رقابت کنند.
چطور بفهمید که آیا هم شما می‌توانید در حوزه مورد نظرتان یک پیشنهاد مافیایی داشته باشید؟ یکی از مواردی که می‌توانید به آن تمرکز داشته باشید نرخ قراردادهایی است که در بخش فروش بسته می‌شوند. چطور می‌توانیم کاندیداهای واجد شرایط را به مشتری تبدیل کنیم؟ اگر نرخ این تبدیل پایین باشد، لازم است برای ارائه پیشنهادهای بهتر به مشتری‌های خود تلاش کنید. یادتان باشد که این کاری است که یک فروشنده یا کارمند معمولی بخش فروش انجام می‌دهد و هر کارخانه یا سازمانی یک سوپراستار دارد که بدون هیچ پیشنهاد مافیایی تعدادی مشتری خوب دست و پا می‌کند.
برای آنکه بتوانید پیشنهاد مافیایی بدهید باید نقاط قوت محصول یا خدماتی را که می‌دهید در نظر بگیرید یا از میزان خطرپذیری کمتری که کار کردن با شما برای آن‌ها به ارمغان می‌آورد؛ صحبت کنید. این نکته دوم به‌خصوص در شرایطی که موفقیت در یک رقابت برای مشتری شما از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، می‌تواند نتایج خوبی برای شما به همراه داشته باشد. برخی از مشتریان شما ممکن است به میزان خطرپذیری یک تصمیم اهمیت ویژه‌ای بدهند؛ درحالی‌که سایرین به خدمات و ویژگی‌های پیشرفته‌ای که ارائه می‌شود، تمایلی بیشتری دارند.
فراموش نکنید که شما هم ممکن است برخی مشتریان خود را به رقبای غیر مستقیم یا کسب و کارهایی که دقیقا در حوزه شما فعالیت نمی‌کنند اما در برخی بخش‌ها اشتراک‌هایی دارند، واگذار کنید.
یک پیشنهاد مافیایی همچون محافظی قدرتمند شما را در برابر از دست دادن مشتریان به رقبای تازه حفظ می‌کند. این پیشنهاد خطر این را که آن‌ها از مشتری شما بودن به مشتری دیگری بودن سوق پیدا کنند؛ نه‌تنها کاهش می‌دهد بلکه چنین کاری را برای آن‌ها دردناک و پرهزینه می‌کند.
پیدا کردن پیشنهاد مافیایی نیازمند بررسی‌های دقیق و کار کردن و در ارتباط بودن با مشتری است تا بتوانید راهکاری را پیدا کنید که آن‌ها را جلب کند. شاید حتی لازم باشد چند پیشنهاد را با تعدادی از مشتری‌ها مطرح کنید و واکنش‌های آن‌ها را ببینید تا در نهایت بتوانید به آن پیشنهاد جادویی دست پیدا کنید.
پس زمانی برای پیدا کردن پیشنهادی که مشتری‌ها چاره‌ای جز پذیرفتن آن نداشته باشند، اختصاص بدهید و پیشنهاد مافیایی خودتان را پیدا کنید تا کسب و کار شما پیشتاز شود.
برگرفته از INC
