پیش فرض های خطرناک در فروش به زنان
یادم می‌آید روزی در دریایی از انواع کیف‌های مختلف مشکی در یکی از این مراکز خرید ایستاده بودم.
از آنجایی که می‌دانستم کیفی فعلی مدتی است نیاز به تعویض شدن دارد،
و البته طبق عادت کیفک همراه همیشگی من در امور روزمره است،
پس با چنان وسواسی به بررسی و انتخاب مشغول بودم که مردم عادی برای خرید ماشین شاسی بلند صرف می‌کنند.
همسرم(شوهرم) هم در کنارم قرار داشت که یکی از فروشندگان به ما نزدیک شد.
این فروشنده بدون ذره ای مکث من را نادیده گرفت و مستقیم رو به همسرم کرد و پرسید که
“آیا برای یافتن کیف جدید نیاز به کمک دارد یا خیر؟”
همسرم هم با اشاره سر به او گفت:
“کیف برای اوست!”
فروشنده تعجب کرد و چند لحظه زمان برد تا جمله بندی خودش را تغییر دهد.
من لبخندی زدم و آهی کشیدم. این یک مورد کلاسیک از پیش فرض‌های اشتباه بود:
در این مورد پیش فرض این بود که من تصمیم گیرنده اصلی برای این خرید نیستم.
بر اساس تحقیقات من در موسسه femalefactor در رابطه با خریداران زن و نیز همچنین تجربه
سراسر زندگی خودم به عنوان یک زن، می دانم که این پیش فرضها در رابطه با زنان همیشه و
همیشه اتفاق می‌افتد، حتی اگر به تنهایی در حال خرید باشند. (مثلاً به شوهرتان بگوئید که باید این گردنبند را برای شما بخرد!)
خانم‌های بسیاری هستند که تجربه نادیده گرفته شدن، بی‌توجهی شدن یا بی‌ارزش دانسته شدن در هنگام خرید را داشته‌اند،
خصوصاً زمانی که در هنگام خرید با یک آقا (چه دوست یا همسر) همراه بوده باشند.
این حالت چه در رابطه با فروشنده‌های خانم یا آقا اتفاق می‌افتد و به راحتی فروش را نابود می‌کند.
گناه‌های فروش
این مقاله را به عنوان اولین در مجموعه “گناه‌ها” برای اجتناب هنگام فروش به زنان(مشتری، مراجعه‌کننده یا تصمیم‌گیرنده) منتشر می‌کنم.
با گناه اول شروع می کنیم:
داشتن پیش فرض
اغلب فروشنده‌ها علاقه و تمایل زیادی برای برقراری ارتباط با مشتریان خود دارند.
اما مسئله این است که داشتن پیش فرض موجب شکل گیری مکالمات ناراحت کننده‌ای
می‌شود که فرایند جلب اعتماد مشتری را سخت و سخت تر می‌کند، یا حتی فرایند فروش را متوقف می‌کند.
البته نکته مثبت این است که این پیش فرضها همیشه غیر قابل اجتناب است.
اینجا با 4 پیش فرض معمول برای اجتناب در مورد خانم‌ها آَشنا می‌شوید:
-
تصور نکنید که او تصمیم گیرنده نیست:
مسئولیت اغلب تصمیم‌ها و مخارج مصرفی و البته توان تاثیر‌گذاری بر خرید آنها در هر خانه‌ای بر عهده خانم‌هاست.
در آمریکا، 40% از خانواده‌های با کودک زیر 18 سال در کنار مادری هستند که نان‌آور اصلی
یا تنها نان‌آور خانه است.
-
تصور نکنید که وی ازدواج کرده است:
متولدین بعد از سال 2000 از نظر تاریخی در حال ازدواج با بالاترین سطح سنی هستند.
این سن برای زنان با تحصیلات دانشگاهی حتی بیشتر از 30 سال است و البته طلاق در
بین گروه‌های سنی بالاتر مسئله‌ای معمول است.
-
تصور نکنید که اگر ازدواج کرده، نامی همسان همسر خودش دارد:
بسیاری از زنان پس از ازدواج نام دوران تجرد خود را حفظ کرده و از آن استفاده می‌کنند.
روندی که البته این سال‌ها در حال رشد هم است.
-
تصور نکنید به دلیل سن پایین یا سبک پوشش خود، توان هزینه کردن برای خودش ندارد:
زنان جوان دیگر خرید اقلام گران قیمت را به مرحله بعد از ازدواج خود موکول نمی‌کنند.
همه بخوبی می‌دانیم که امروزه روندی در حال شکل‌گیری است که زنان از شلوارهای
ساپورت یا ورزشی خیلی راحت در فضای جامعه استفاده می‌کنند.
این روند البته در حال رشد، روندی پذیرفته شده بوده و بطور کل صنعت مد را دچار تغییرهایی کرده است. -
هیچ تصوری در رابطه با وضعیت مادری آنها نداشته باشید:
من در مقام مشاور با زنان بسیاری مصاحبه کرده‌ام که فروشنده‌ها آنها را با پرستار بچه یا
مادر‌بزرگ فرزندان خود اشتباه گرفته بودند.
و در واقع آنها زنانی هستند که امروزه ممکن است به معنای واقعی صاحب فرزند باشند.
تقریبا نیمی از زنان بالغ بر اساس مرکز آمار آمریکا (که البته عددی تاریخی است) دارای
فرزند نیستند و این روندی جمعیت شناختی است که در حال تسری یافتن به تمام کشورهاست.
بهترین راهکار برای اجتناب از این پیش فرض ها
تماس چشمی برابر با تمام زوج ها و گروه‌ها داشته باشید.
سوالات باز مطرح کنید که همواره مشتریان اجازه پاسخگویی به آنها را به خود می‌دهند.
زمانی که آنها پاسخ شما را دادند، آنگاه می‌توانید روند صحبت خود را شخصی‌سازی کنید.
