معمولاً هر فرد موفقی این قدرت را دارد که دیگران را قانع کند. نه با اغوا کردن و فریب‌کاری یا با زور و فشار، بلکه واقعاً با متقاعد کردن. یعنی با توصیف منطق و مزیت‌های یک ایده برای رسیدن به توافق. وقتی از این جهت به موضوع نگاه می‌کنیم، پس هر کسی باید قدرت متقاعدسازی خود را مهار کند تا بتواند دیگران را در مورد ایده‌های که دارد متقاعد نماید، به سرمایه‌گذاران و افراد ذینفع نشان دهد که چگونه یک پروژه یا محصول یا کسب و کار می‌تواند سرمایه آنان را بازگرداند، به کارمندان بفهماند که چرا باید از پروژه‌های جدید استقبال کنند. قدرت متقاعد کردن دیگران در هر حرفه‌ای حائز اهمیت است. به همین دلیل است که افراد موفق، در متقاعد کردن دیگران بسیار خوب عمل می‌کنند.
پس چگونه می‌توانیم با یک روش واقعی و معتبر افراد دیگر را قانع کنیم؟
1- همیشه دیدگاه‌های مثبت و منفی را در میان بگذارید
به اشتراک گذاشتن یک یا دو دیدگاه مخالف می‌تواند بسیار قانع‌کننده‌تر از زمانی باشد که شما فقط مزیت‌های موقعیت خودتان را مطرح می‌کنید. چرا؟ چون هیچ ایده‌ای کامل نیست، و مخاطبین شما این را می‌دانند. آن‌ها می‌دانند که چشم‌اندازها و به طبع پیامدهای بالقوه دیگری هم وجود دارند. این حقیقت را مد نظر قرار دهید. درباره چیزهایی که برای مخاطبین شما مهم هستند، صحبت کنید. دیدگاه‌های منفی احتمالی را به بحث بنشینید و نشان دهید که چگونه می‌توانید آن مشکلات را کاهش دهید یا بر آن‌ها فائق آیید.
کسانی که امیدوارید بتوانید قانعشان کنید، به احتمال زیاد زمانی قانع می‌شوند که بدانند شما ترس‌ها و نگرانی‌های آنان را درک می‌کنید. در مورد طرف دیگر قضیه هم بحث کنید و بعد تلاش کنید به آن‌ها ثابت کنید که چرا هنوز حق با شما است.
2- همیشه به دنبال پیامد مثبت باشید
کدام یک از دو عبارت زیر نتیجه بهتری دارند:
- ” باید جلوی این همه اشتباهتان را بگیرید”
- ” من می‌خواهم روی بالا بردن دقت‌تان بیشتر کار کنید”
یا کدام یک از این دو جمله؟
- ” باید انتقاد کردن از دیگران را کنار بگذارید”
- ” می‌خواهم به دنبال روش‌هایی باشید تا از کارمندانتان بیشتر تقدیر کنید.”
گرچه بیشتر وسوسه می‌شویم از تاکتیک‌هایی استفاده کنیم که در افراد ایجاد ترس می‌کنند، اما استفاده از عباراتی که پیامد مثبتی دارند متقاعدکننده‌تر هستند. محققان می‌گویند که افراد در تغییر رفتار، به احساس زورگویی یا تقصیرکار بودن واکنش منفی نشان می‌دهند.
3- همیشه موضع‌گیری جسورانه داشته باشید
آیا فکر می‌کنید همیشه اطلاعات و استدلال پیروز هستند؟ خیر. تحقیقات نشان میدهد که آدم‌ها، جسارت و خودنمایی را به تخصص ترجیح می‌دهند. چرا؟ چون طبیعتاً فکر می‌کنیم که اعتماد به نفس با مهارت برابری می‌کند. حتی شکاک‌ترین افراد، با اعتماد به نفس دیگران متقاعد می‌شوند. در حقیقت، ما مشاوره‌ها و توصیه‌هایی که از یک منبع مطمئن باشند ترجیح می‌دهیم تا حدی که از پیشینه متوسط یا حتی ضیعف آن می‌گذریم. جسور باشید. اگر فکر می‌کنید روشی کار می‌کند، با اطمینان بگویید این روش کار می‌کند. پشت نظراتتان بایستید- حتی اگر فقط در حد نظر باشند- بگذارید شور و شوقتان نمایان شوند. این گونه آدم‌هایی که امیدوارید متقاعدشان کنید، راحتتر متقاعد می‌شوند.
4- همیشه سرعت بیانتان را تنظیم کنید
دلیل خاصی پشت جمله کلیشه‌ای ” فروشنده سریع السخن” وجود دارد: در شرایط خاص، تند صحبت کردن می‌تواند کارساز باشد. در غیر این صورت، خیلی کاربرد ندارد. یک بررسی نشان میدهد که:
- اگر مخاطب شما احتمالاً با شما موافق نیست: سریع‌تر صحبت کنید.
- اگر مخاطب شما احتمالاً با شما موافق است: آرام‌تر صحبت کنید.
وقتی مخاطبین با شما موافق نیستند، سریع صحبت کردن باعث میشود که آنان فرصت کمتری برای جمع‌آوری ضداستدلال‌های خود داشته باشند، که این شانس بهتری به شما میدهد تا متقاعدشان کنید. وقتی مخاطبین شما نشان می‌دهند با شما موافق‌اند، آرام صحبت کردن به آنان زمان میدهد تا بحث‌ها و استدلال‌های شما را ارزیابی کنند و تفکرات خودشان را هم در نظر بگیرند. ترکیب استدلال شما و گرایشات اولیه آنان به این معنی است که آنان تا حدودی خودشان متقاعد شده‌اند. خلاصه: اگر می‌توانید در میان مخاطبین خود تاثیرگذار باشید، آرام صحبت کنید. در غیر این صورت تند صحبت کنید. و اگر مخاطبین شما بی‌طرف هستند، سریع صحبت کنید تنها به این دلیل که شانس بهتری برای جلب توجه آنان داشته باشید.
5- همیشه با “پیروزی‌های” کوچک شروع کنید
بدست آوردن موافقت دیگران حتی اگر کوتاه مدت باشد، اثر ماندگاری دارد. به جای آن که یک راست به سراغ انتهای بحث بروید، با مقدمات و عباراتی شروع کنید که می‌دانید مخاطب شما با آن‌ها موافق است. در واقع پایه و اساسی برای موافقت‌های بیشتر بسازید.
6- همیشه بدانید که مخاطبان شما کدام روش پردازش اطلاعات را ترجیح می‌دهند
گاهی اوقات ممکن است به یکباره سراغ مافوق خود بروید و ایده‌ای که در ذهن دارید را برایش مطرح کنید. حتماً پیش خودتان می‌گویید الان است که بگوید موافقم. ولی جوابی که می‌شنوید برخلاف انتظار شما است. باید بگوییم که مشکل از مافوق شما نیست، در واقع مشکل از خود شما است. چون او به زمان نیاز دارد تا فکر کند و پردازش کند. وقتی از او می‌خواهید که سریع پاسخ دهد، در حقیقت او را در حالت تدافعی قرار می‌دهید، بدون آن که زمانی برای واکنش داشته باشد، در نهایت او عقب‌نشینی می‌کند و ماندن در وضعیت موجود را ترجیح میدهد. بهتر است ایده خود را این گونه مطرح کنید ” من ایده‌ای دارم که به نظرم منطقی است، اما در مورد آن مطمئن نیستم شاید چیزهایی را از قلم انداخته باشم، میشود شما هم در مورد ایده من فکر کنید و ظرف یکی دو روز آینده نظرتان را بگویید؟”
با این کار اولاً شما نشان می‌دهید که برای تجربه و دانش طرف مقابلتان احترام قائل‌اید. دوم این که شما فقط از او نمی‌خواهید با شما موافقت کند بلکه نظرش را هم جویا می‌شوید. مهمتر از همه این که به او فرصت می‌دهید تا ایده شما را به روشی که خودش می‌خواهد و برایش راحت است پردازش کند. همیشه از مخاطبان‌تان شناخت داشته باشید. آن‌ها را مجبور نکنید که به سرعت با شما موافقت کنند، اما اگر مایل بودند سریع تصمیم بگیرند و موافق‌تشان را با شما اعلام کند، نیازی نیست از آن‌ها بخواهید بیشتر فکر کنند.
7- همیشه وسیله و شیوه درست را انتخاب کنید
فرض کنید شما یک مرد هستید و می‌خواهید آقایی را که شناخت چندانی از او ندارید یا اصلاً او را نمی‌شناسید، متقاعد کنید. چه کار باید انجام دهید؟ بهتر است به جای صحبت کردن با او، اول برایش ایمیل بزنید. طبق یک قاعده کلی، مردان تمایل به رقابت با همجنسان خود را دارند و آنچه را که باید در قالب گفت و گو و مکالمه بیان کنند به مشاجره تبدیل میشود، چون نیاز به برنده شدن دارند. اگر هم زن هستید و می‌خواهید زن دیگری را متقاعد کنید، عکس این موضوع اتفاق می‌افتد. به گفته محققان، زنان بیشتر روی ارتباط‌ها تمرکز می‌کنند، پس ارتباط‌های شخصی می‌تواند موثرتر واقع شود. اما اگر یک مرد هستید و می‌خواهید مرد دیگری که خوب از او شناخت دارید را متقاعد کنید؛ به طور حتم ارتباط‌های شخصی جواب میدهد. هرچه رابطه شما نزدیکتر باشد، ارتباط‌های چهره به چهره موثرتر واقع می‌شوند.
8- همیشه مطمئن شوید که حق با شما است
شما می‌توانید دیدگاه‌های مثبت و منفی را به اشتراک بگذارید، با پیروزی‌های کوچک آغاز کنید، سرعت صحبت کردن خود را تنظیم کنید و به طبع شیوه مناسب را انتخاب نمایید، اما مهمتر از همه، پیام واقعی شما است. اولین و مهمترین مسئله این است که باید راست و حقیقت باشید. صاف و زلال باشید، موجز و مرتبط سخن بگویید. برنده بحث باشید چرا که اطلاعات شما، استدلال‌های شما و نتیجه‌گیری‌های شما قابل اطمینان هستند.
مهارت‌های متقاعدسازی شما باید به سادگی شکر و تخم‌مرغ و خامه روی یک کیک،غیرقابل انکار باشند.
